هفت مرحله برای تهیه طرح پیشنهاد فروش
یک طرح پیشنهاد فروش که به خوبی تهیه شده باشد، نه تنها باعث می‌شود در میدان رقابت حرف اول را بزنید، بلکه باعث می‌شود قراردادهای تجاری بیشتری امضا کنید، فروش بیشتری داشته باشید و سود بیشتری به دست آورید.
1) به صفحه نخست طرح اهمیت بدهید
بیشتر طرح‌های پیشنهادی فروش با توضیحات فروشنده در مورد شرکت خود شروع می‌شوند. آنها معمولا جملات خود را با ارائه جزئیاتی مانند طول مدت فعالیت کسب وکارشان، معرفی مشتریان، جایزه‌های که برده‌اند و ابتکاراتی که داشته‌اند، شروع می‌کنند، اما مشتریان احتمالی شما واقعا نیاز ندارند این مسائل را بدانند. آنچه آنها نیاز دارند بدانند، این است که «آیا شما می‌توانید کمک کنید مشکلشان را حل کنند؟» این سوال را با قرار دادن اطلاعات زیر در صفحه اول، پاسخ بدهید:
• خلاصه کوتاهی از موقعیت مشتری
• اهداف کلیدی که مشتری شما می‌خواهد به آن دست یابد
• ارزش‌های موجود در رابطه با این اهداف
دلیل قرار دادن همه این اطلاعات در صفحه اول این است که توجه مشتری احتمالی را به خود جلب کنید. این کار شما بسیار تاثیرگذار خواهد بود، چون در مورد مشتری صحبت کرده‌اید، نه خودتان!
چنین رویکردی نشان می‌دهد که از شرایط مشتری، اهداف او و چگونگی تاثیرگذاری این اهداف بر کسب وکار او درک دقیقی دارید.
2) از تیتر استفاده کنید
مشتریان شما، مثل خودتان احتمالا مشغله زیادی دارند. بنابراین یافتن اطلاعات خاص را با گذاشتن تیترهای مشخص در طرح پیشنهادی، برای آنها آسان کنید.
به عنوان مثال، در صفحه اول، برای هر سه موضوعی که در بالا گفته شد و نیز اطلاعات باقیمانده مانند راهکارهای پیشنهادی، میزان بازگشت سرمایه، گارانتی، سرمایه‌گذاری و غیره، تیتر بگذارید.
این تیترها علاوه بر اینکه صفحه را تفکیک می‌کنند، خواندن طرح پیشنهادی را مثل یک مقاله خوب، آسان تر می‌کنند.
3) توصیه و پشتیبانی را لحاظ کنید
اگر به آگهی‌های بازرگانی تلویزیونی دقت کنید، متوجه می‌شوید که برخی از آنها به شیوه جالبی توصیه نامه‌ها و تاییدیه‌هایی که دریافت کرده‌اند را به اطلاع دیگران می‌رسانند. می‌توانید در طرح پیشنهادی خود همین کار را انجام دهید. بهتر است این تاییدیه‌ها را در همه قسمت‌های طرح پخش کنید و آن را فقط به صفحه اول اختصاص ندهید.
البته مراقب باشید در این کار اغراق نکنید. توصیه نامه‌ها باید بر نکات کلیدی تاکید کنند، نه اینکه کل طرح را دربربگیرند.
4) به عوامل ریسک اشاره کنید
بیشتر مخاطبینی که برای اولین بار با شما ارتباط پیدا کرده‌اند و ممکن است مشتری شما شوند، در مورد راهکاری که ارائه داده‌اید، دچار تردید هستند، به خصوص اگر برای آنها ناشناخته باشید. بنابراین، محتاط باشید و ریسک‌های احتمالی را به آنها گوشزد کنید و در ضمن اعلام کنید که چگونه قصد دارید این ریسک‌ها را برای آنها کاهش دهد. برای این کار، می‌توانید خدماتی را که ارائه می‌دهید، ضمانت کنید. تضمین پرداخت، ارائه خدمات به صورت نمونه، یا هر پیشنهاد دیگر را که کمک می‌کند امور ریسک زا در رابطه با مشتری را کاهش دهید، در طرح خود لحاظ کنید.
5) خلاصه نویسی کنید
یکی از اشتباهات متداولی که بسیاری افراد مرتکب می‌شوند این است که حجم انبوهی از اطلاعات را در طرح فروششان لحاظ می‌کنند. اما بیشتر مشتریان طرح هایی را ترجیح می‌دهند که کوتاه باشند و خواندن آنها آسان باشد. برخی شرکت‌ها عادت دارند طرح‌هایی را تهیه کنند که بیش از 20 صفحه دارد. چه کسی وقت دارد همه این صفحات را بخواند؟
طرح پیشنهادی شما نباید بیشتر از 3 یا 4 صفحه باشد. به یاد داشته باشید که می‌توانید حجم زیاد اطلاعات را در چهار صفحه جای دهید. کلید این کار این است که تنها اطلاعات لازم و مربوط را لحاظ کنید.
6) متن را با تشویق به اقدامات بعدی به پایان برسانید
بدترین راه برای به پایان رساندن یک طرح فروش این است که جمله ای مانند این را بیاورید: «برای کسب اطلاعات بیشتر با شماره ... تماس بگیرید.»
اگر متن را با این جمله تمام کنید، احتمال ارتباط بعدی مشتری با شما ضعیف خواهد بود. بهترین ایده این است که قبل از ارسال طرح، برای مراحل بعدی به توافق برسید. در این صورت، توانایی شما برای ارتباط مجدد با مشتری به طور قابل توجهی افزایش می‌یابد. برای اینکه بتوانید طرح را به خوبی به پایان برسانید، استفاده از این جمله پیشنهاد
می‌شود:
«نظر به گفت وگوهای قبلی، روز سه شنبه، مورخ ... در ساعت 10:15 دقیقه صبح، به منظور مرور طرح حاضر و تصمیم گیری در مورد مراحل بعدی با شما تماس گرفته خواهد شد.»
7) از ضمیمه استفاده کنید
تحقیقات نشان داده که بیشتر افراد، ضمیمه‌های نامه‌های رسمی را حتما مطالعه می‌کنند. بنابراین در اینجا می‌توانید از یک ضمیمه تاثیرگذار استفاده کنید. سعی کنید ضمیمه شما به شرکت مشتری مورد نظر، صنعت یا اهدافی که می‌خواهد به آن برسند، مربوط باشد. بنابراین، وقتی مشتری احتمالی از شما می‌خواهد برای او اطلاعات بفرستید، به جای ارسال بروشورهای بازاریابی یا کاتالوگ محصولاتتان، می‌توانید از این مراحل برای تهیه طرح فروش استفاده کنید.
سود و مزایا در کسب‌وکارهای کوچک
بزرگترین دغدغه مدیریت منابع انسانی در کسب‌وکارهای کوچک چیست؟ مالکان این شرکت‌ها و کارآفرینانی از این دست بیش از همه چه منافعی را مد نظر قرار می‌دهند؟ آنها چگونه از سوددهی‌های کارمندان‌شان در راستای رسیدن به نتایج مطلوب بهره می‌برند؟
بررسی‌های ما با بهره‌گیری از دستاوردهای پژوهشی سازمان بیمه افلاک نشان می‌دهند که باید در دو سطح این مساله را مورد بررسی قرار داد: مدیران و کارمندان. این پژوهش‌ها ضمن بررسی گستره بسیار متفاوتی از اشخاص حقیقی و حقوقی به نتایج درخوری دست یافتند و انفصالات و اتصالات مشخصی را بین کارمندان و مدیران مشخص کردند. در هر صورت باید دریابیم که به چه نحوی هر یک از طرفین این ماجرا، کارفرماها و کارمندان، سود درخور فعالیت‌هایشان را دریافت خواهند کرد. این بررسی در سطح مدیریت منابع انسانی و در گستره کسب‌وکارهای کوچک انجام شد و به این نتایج دست یافت:
(1) افزایش قابلیت تولید یا بهره‌وری کارگر،
(2) کنترل هزینه‌های خدمات درمانی،
(3) بازنشستگی برخی از کارمندان.
قطعا شرکت‌های متوسط و بزرگ نیز در این بررسی حضور داشتند، اما مساله افزایش بهره‌وری کارمندان و اولویت‌اش در سطح اقتصادی تنها در مورد کسب‌وکارهای کوچک صادق است. اما باید بپرسیم که وقتی یک کسب‌وکار کوچک با مساله سود و سوددهی، یا حتی مزایا، مواجه می‌شود عملا باید با چه چالش‌هایی دست و پنجه نرم کند؟ برای مدیران کارکشته تعجب‌برانگیز نیست اگر بگوییم که فهم ضرورت بیمه سلامت و ارائه خدمات درمانی دست‌کم برای 64 درصد از کارفرمایان یک چالش بسیار بزرگ به حساب می‌آمد و یکی از مسائلی بسیار مهمی بود که بی‌اندازه بر روی سوددهی آنها اثر می‌گذاشت. دومین چالش بزرگی که آنها از سر می‌گذراندند و به رقمی همچون 63 درصد نزدیک می‌شد، کیفیت خود سوددهی و سیستم پخش سود و مزایا در میان کارمندان بود. این مورد نیز برای کسب‌وکارهای کوچک از اهمیت بسیار زیادی برخوردار بود. اما با این اوصاف وقتی مالکان کسب‌وکارهای کوچک باید سود و مزایای مناسبی را به کارمندان خود پیشنهاد بدهند، چندان نگران به نظر نمی‌رسند. پس سه هدف اصلی هر کسب‌وکار کوچک راجع به برنامه‌های سود و مزایا به این قرار است: (1) مراقبت از کارمندان، (2) انجام عمل درست، (3) بازنشستگی کارمندان. شرکت‌های کوچک در مورد اول (یعنی مراقبت از کارمندان) از شرکت‌های بزرگ و متوسط پیش می‌افتند و بهتر از آنها می‌توانند از پس عمل به این هدف‌شان برآیند.
با این حال، کارمندان کمتر از آنچه صاحبان کسب‌وکارهای کوچک گمان می‌کنند، از سود و مزایایشان راضی هستند. در حالی که نزدیک به 51 درصد از کارفرمایان و مدیران شرکت‌های کوچک فکر می‌کنند که بسته‌های تشویقی و سودرسانی آنها به خوبی نیازهای کارمندان‌شان را برآورده می‌کنند، تنها 37 درصد از کارمندان و کارگران در همین سنخ از شرکت‌ها معتقدند که می‌توان گفته‌های کارآفرینان‌شان را تصدیق کرد و نزدیک به 17 درصد از آنها می‌گویند که این بسته‌های تشویقی و سودرسانی چندان قابلیت رفع نیازها و مشکلات آنها را ندارند. به این‌ترتیب، گرچه شرکت‌های کوچک در سطح مراقبت از کارمندان از شرکت‌های بزرگ پیش می‌افتند، اما در سطح سودرسانی و رضایت کارمندان نمی‌توانند به پیروزی چشمگیری در مقابل رقبای بزرگتر خود دست یابند. روی هم رفته، کسب‌وکارهای کوچک شباهت چندانی به کسب‌وکارهای بزرگ ندارند. به همین خاطر، خدمات مالی متفاوتی را هر یک پیشه می‌کنند و روش‌های اختیاری متفاوتی برای پرداخت سود و مزایا دارند (برای مثال بیمه کار و زندگی). حتی در برخی موارد دو سطح سود در کسب‌وکارهای بزرگ وجود دارد: سود پایه و سود افزایشی. با این همه، کسب‌وکارهای کوچک نمی‌توانند به کارمندان خود اجازه دهند که از میان چند بسته انتفاعی و سودرسانی یکی را به میل خود برگزینند، یا حتی نمی‌توانند از آنها بخواهند در گرفتن تصمیم برای چگونگی پرداخت سود و مزایا به خودشان مشارکت داشته باشند. قواعد سود در سطوح مختلف شرکت‌های گوناگون با همدیگر تفاوت دارند. یکی از وهله‌هایی که اغلب با ناتوانی شرکت‌های کوچک مواجه می‌شویم وقتی است که آنها موفق نمی‌شوند تا کارمندان اندک خود را در جریان مساله سود قرار دهند. نزدیک به نیمی از کارمندان در شرکت‌های کوچک (تقریبا 46 درصد) می‌گفتند که دپارتمان مدیریت منابع انسانی هرگز هیچ اطلاعاتی درباره سود و مزایای کارمندان در اختیار آنها قرار نمی‌دهد و تا جای ممکن از این کار طفره می‌رود. در واقع، 64 درصد باقیمانده از این کارمندان اطلاعات لازم درباره سود و مزایایشان را از طریق همکاران، دوستان، یا خانواده دریافت می‌کردند. مالکان کسب‌وکارهای کوچک نمی‌توانند به طور مؤثری درباره سود و مزایای کارمندان‌شان تصمیم قاطعی بگیرند یا آن را به‌صراحت در اختیار آنها قرار دهند. 39 درصد از کارمندان «قویا موافق بودند» که اگر آنها به طور جامع در جریان مسائل، برنامه‌ها، و سیستم پرداخت سود و مزایا در شرکت‌شان قرار بگیرند، دیگر در پی شغلی جدید در شرکت دیگری نخواهند گشت. اگر قصد دارید به کارمندان خود سود اعطا کنید، در جریان باشید که پرداخت سود بی‌هزینه و ارزان نیست. مطمئن باشید که بیشترین حد ممکن از سرمایه‌گذاری‌های خود را به دست آورده‌اید. به‌علاوه، باید کارمندان خود را در جریان روش پرداخت سود قرار دهید و به این روش واقعا عمل کنید و پایبند باشید. باید حتی مطمئن شوید که کارمندان‌تان نه تنها از کلیت روش پرداخت سود اطلاع دارند، بلکه از این شیوه راضی نیز هستند. کارمندان شما باید ارزش سوددهی خود را بدانند و با این اطمینان و آگاهی دوطرفه سعی کنند تا ارزش خود و سود شرکت و متقابلا ارزش شرکت و سود خود را افزایش دهند.
پرورش شترمرغ تجربه ای سودآور
شکی نیست که یافتن راه های تازه و سودآور کسب درآمد برای همه جذاب است. پیدا کردن فرصت هایی که دیگران به آن توجهی ندارند یا از آن بی خبرند نقش مهمی در برآوردن این هدف دارد. و این یعنی همان کارآفرینی. در زیر به اختصار از یک تجربه نو سخن می گوییم؛ پرورش شترمرغ
در تمام دنیا مثل ایران گرفتن مجوز احداث مزرعه آسان نیست. در برخی کشورها، نظیر آلمان باید پرورش‌دهنده دوره‌ای را در زمینه پرورش شترمرغ گذرانده باشد، ولی در اینجا گرفتن مجوز پرورش شترمرغ سخت نیست، چون پرورش شترمرغ مثل دیگر فعالیت‌های مزرعه‌ای تلقی می‌شود.
با این حال برای اینکه بدانید گرفتن چه نوع مجوزهایی برای احداث مزرعه شترمرغ لازم است، باید با مراکز مرتبط از جمله معاونت امور دام وزارت جهاد کشاورزی، سازمان دامپزشکی یا معاونت‌های امور دام بخش طیور غیرمرسوم و سازمان‌های مرتبط با پرورش شترمرغ منطقه مشورت کنید. در ضمن با کسی که د ر منطقه شما پرورش شترمرغ دارد نیز صحبت کنید، آنها منبع با ارزشی برای کمک هستند.
زمینی برای دویدن
شما در گام نخست برای پرورش شترمرغ نیاز به زمین دارید. پس از آن باید بیندیشید که چگونه می‌خواهید از زمین خود استفاده کنید. باید تصمیم بگیرید که چه مقدار زمین برای جفت گیری، نگهداری جوجه‌ها، پرورش پرنده‌ها تا سن کشتار و تجهیزات جوجه‌کشی اختصاص دهید. باید بخشی از زمین را هم برای ساختمان‌های اداری، فروشگاه یا محل استراحت کارگران در نظر بگیرید.
گروه بندی معمول شترمرغ‌ها به صورت دسته‌های سه تایی یعنی یک نر و دو ماده است اما کارشناسان نگهداری جفتی یا سه تایی را توصیه می‌کنند، چون کنترل عملکرد فردی هر پرنده امکان‌پذیر است.
به گفته محمدرضا زارع، یکی از کارشناسان این صنعت، فضای مورد نیاز برای پرورش دسته سه تایی 30 در 50 متر و در مجموع 1500 متر مربع است. البته این اندازه را بدون هیچ‌گونه مشکل جدی می‌توان به نصف تقلیل داد. هرچند گردشگاه‌های بزرگتر با مکان‌های دویدن وسیع، مطلوب‌تر هستند، اما جوجه‌ها طی چهار هفته نخست زندگی، به فضای کمی نیاز دارند. فضای دو در ده متر برای بیست جوجه، کافی است، ولی جوجه‌ها سرعت رشد چشمگیری دارند، با رشد جوجه‌ها نیاز به فضای پرورشی به سرعت افزایش می‌یابد. در ضمن پرندگان در طول شبانه‌روز به آب نیاز دارند. این موضوع را باید در طراحی لانه‌ها در نظر داشته باشید که احتمالا تأمین آب، هزینه‌ای را به شما تحمیل خواهد کرد. در آب و هوای سرد، ممکن است نیاز به نصب آبگرمکن‌هایی باشد تا دمای آب را برای همه پرنده‌ها در 20 درجه سانتیگراد ثابت نگه دارد و صرفا یخ نزدن آب کافی نیست.
کارگران پرکار
برای نگهداری این پرندگان، جوجه‌ها و تخم‌های آنها، باید کارگرانی داشته باشید که ترجیحا کارشان را دوست داشته باشند و قصد فرار از کار به سرشان نزند. زیرا در طول روز، پرندگان به مراقبت و نظارت نیاز دارند. البته باید به هزینه کارگر یا کارگران مزرعه هم فکر کنید؛ هزینه‌ای که چندان پایین نیست، زیرا پرندگان بالغ یک بار در اوایل روز و یک بار در وسط یا پایان عصر باید تغذیه شوند. جوجه‌ها باید دست کم پنج بار در روز سرکشی شوند. وقتی هفته‌ای یک بار تخم‌گذاری اتفاق بیفتد، جوجه‌کشی روزانه می‌شود و هچینگ باید روزی دو بار بررسی شود.
همه این کارها به نیروی کار انسانی نیاز دارد. عمل دیگری که نیاز شدیدی به نیروی کار دارد، تمیز کردن لانه جوجه‌هاست تا جوجه‌ها از خوردن مدفوع باز داشته شوند. به طور مشابه، چیدن تخم‌ها در انکوباتور و نظافت هچر به زمان زیادی نیاز دارد. برطرف کردن نواقص پیش از بروز مشکل موجب صرفه‌جویی در وقت و هزینه می‌شود. بهترین حالت این است که مولدها غیر از زمان خوراک دادن و جمع‌آوری تخم شترمرغ به حال خود رها شوند. انجام این کارها با یک شخص امکان‌پذیر است. ولی استفاده از دو یا چند نفر کار را آسان و استرس را کاهش می‌دهد.
پرهزینه‌ترین و کم‌هزینه‌ترین روش
به اعتقاد فعالان این صنعت، روش‌های مختلفی برای پرورش شترمرغ وجود دارد. از جمله این گزینه‌ها چرخه کامل، پرورش مولدها، تجهیزات جوجه‌کشی، پرواربندی جوجه‌ها و گروه‌های منطقه‌ای است. در بین این روش‌ها چرخه کامل پرهزینه ترین و پرواربندی جوجه‌ها کم‌هزینه ترین گزینه است. در چرخه کامل که شکل معمول پرورش است، شما مولدهایی دارید که تخم می گذارند، انکوباسیون و جوجه‌کشی را انجام داده و سپس خودتان جوجه‌ها را تا رسیدن به سن کشتار پرورش می‌دهید. بهترین بخش این روش این است که خودتان مسئول هر بخش هستید، اما در پرواربندی شما جوجه‌ها را در سن خاصی خریده و تا زمان کشتار پرورش می‌دهید. این گزینه برای تازه‌کارها جالب است، اما آنها باید هنگام قرارداد خرید دوباره پرنده‌های کشتاری هشیار باشند، زیرا در بسیاری اوقات، دیده شده در این قراردادها به توافقات بیع متقابل عمل نشده است. در نتیجه در برخی موارد، پرنده‌ها روی دست مزرعه دار مانده و خود باید برای آنها بازاریابی کند.
رمز و راز آدم‌های همیشه بدهکار
آیا شما می‌خواهید دائما بدهکار باشید؟ این بدون شک سوال احمقانه‌ای است، طبیعتا هیچ شخصی نمی‌خواهد بدهکار یا ورشکسته باشد، اما چرا تعداد بسیار زیادی از افراد به قرض گرفتن ادامه می‌دهند؟ وضعیت ذهنی یک: من شایسته هستم. طبیعتا همه ما خواستار چیزهای خوب هستیم، اما کلید مسوولیت‌پذیری مالی ایجاد توازن است میان آنچه می‌خواهیم و آنچه استطاعت آن را داریم. گاهی اوقات وضعیت ذهنی «من شایسته چیزها هستم»، سبب می‌شود که ما در جهت به دست آوردن چیزهایی حرکت کنیم، که هرچند شایسته آن هستیم، اما استطاعت آن را نداریم. در طول سال‌های گذشته و با افزایش آگاهی بخشی رسانه‌ها و غول‌های تبلیغاتی افراد به صورت روز افزونی با چیزهای مواجه می‌شوند که در زندگی فاقد آنها هستند، طبیعتا تمامی افراد شایستگی رفاه و چیزهای خوب را دارند، اما این رسانه‌ها در ما این تفکر را ایجاد می‌کنند که اگر شایسته هستیم پس باید تصاحب کنیم. تبلیغات دائما در گوش ما فریاد می‌زند: برو جلو، لذت ببر، این چیزهایی است که باید داشته باشی یا تجربه کنی. در واقع ما به صورت روزمره با باروهای بنیادینی تغذیه می‌شویم. بارو به اینکه داشتن تلفن همراه جدید، راندن یک ماشین خاص و غذا خوردن در یک رستوران گران‌قیمت اصول بدیهی خوشبختی هستند. در واقع ما هر روز بیشتر از قبل معیارهای مان در مورد خوشبختی را از طریق رسانه‌ها دریافت می‌کنیم. بنابراین فرقی نمی‌کند که ما یک پزشک یا یک معلم یا یک کارگر ساده باشیم، همه با پدیده توقعات روزافزون و دیوانه‌وار دست و پنجه نرم می‌کنند و هر شخصی که در این بازی گرفتار شده است، بسته به درآمد خود بدهی‌هایی ایجاد کرده است. وضعیت ذهنی دو: من در لحظه زندگی می‌کنم. این طرز فکری است که اغلب جوانان در سال‌های اولیه دهه سوم حیات خود دارند، بین حدود 20 تا 25 سالگی بسیاری از افراد شعار سر می‌دهند که زیستن برای آنها تنها زیستن در لحظه است. بدون شک این ایده که در هر لحظه هر رخداد و واقعه‌ای را با آغوش باز پذیرا شویم، خود را به دست سیل حوادث بسپریم، هر چه را که دوست داریم انجام دهیم و هرچه دوست نداریم به سادگی کنار بگذاریم، ایده‌ای جذاب و ساده و در عین حال آرامش بخش است. می‌توانیم هرچه دوست داریم بخریم، هرجا که دوست داریم برویم و خودمان را در زرق و برقی تصنعی غرق کنیم، اما نیازی نیست که توضیح دهیم این وضعیت می‌تواند چه نتایج هولناکی را ایجاد کند، اما وضع وقتی خیلی بدتر می‌شود که این وضعیت روانی خاص از سال‌های اولیه جوانی به سال‌های بزرگسالی و میانسالی نیز سرایت کند. سال‌هایی که به لحاظ تصمیمات و برنامه‌ریزی مالی مهم‌ترین سال‌های حیات ما هستند. در واقع اغلب افرادی که از مشکلاتی با کارت اعتباری، دسته چک خود یا چیزهای مثل آن رنج می‌برند، کسانی که بدهی‌هایی بزرگی ایجاد کرده‌اند یا چک‌هایی بدون پشتوانه خرج کرده‌اند، اغلب کسانی بوده‌اند که در زندگی خود ایده یا وضعیت روانی «زیستن در لحظه» را داشته‌اند. وضعیت روانی زیستن در لحظه سبب می‌شود که ما اعمالی مثل ایجاد صندوق اضطراری پول یا حساب پس‌انداز یا برنامه‌ریزی‌های بلند مدت را خوار بشمریم و اینها همان چیزهایی هستند که برای موفقیت در زندگی مالی ضروری هستند. وقتی در وضعیت ذهنی زیستن در لحظه به سر می‌بریم، طبعا برایمان خیلی دشوار است که بتوانیم هیچ حدس و گمان معتبری در مورد اینکه تا چه حد متناسب با بودجه خود خرج می‌کنیم داشته باشیم. در واقع مردم این راه از زیستن را انتخاب می‌کنند چون ساده و سرگرم‌کننده است، اما متاسفانه نه سادگی و نه سرگرمی دوامی ندارند. یک بیماری کوچک یا یک مشکل مالی می‌تواند تمام زندگی شخصی را که فاقد پس‌انداز و برنامه‌ریزی است برهم بزنند و سرانجام رویای کاذب زیستن در لحظه فرو خواهد ریخت. وضعیت ذهنی سه: من شکست خورده‌ام در طول یک زندگی شغلی و حرفه‌ای برای اغلب افراد اتفاقات ناخوشایندی رخ می‌دهد، بیشتر اشخاص در طول زندگی خود دست کم یک بار شغل خود را از دست می‌دهند، یک کارمند ممکن است در بهترین دوران کاری خود به علت تعدیل نیرو یا مشکلات مالی ناگهانی اخراج شود، کارفرمایان نیز مستثنی نیستند، افرادی که خود کارفرما هستند در طول زندگی دفعات متعددی دچار ضرر می‌شوند، مسائلی مثل وقوع حوادث در محل کار و از بین رفتن تجهیزات (در صورت نبود بیمه) آسیب دیدن کارگران، ضررهای مالی ناشی از چرخش‌های ناگهانی وضع بازار، و بسیار چیزهای دیگر برای آنان رخ می‌دهد. اغلب افراد اعم از آن که صاحب شغل باشند یا خیر، در طول زندگی خود سوژه کلاهبرداری واقع می‌شوند، این کلاهبرداری می‌تواند کوچک و بی‌اهمیت یا بزرگ باشد، اما مساله مهم آن است که پس از تمامی این مشکلات کسی سلامت از مهلکه به در خواهد شد که روحیه‌ای قوی و مثبت‌نگر داشته باشد. فرد ضعیفی که دائما منتظر بهانه‌ای برای توجیه شکست خود است، در واقع مهم‌ترین مقدمه برای شکست قطعی را مهیا کرده است و آن پذیرش شکست است. بنابراین وضعیت روانی «من شسکت خورده‌ام» بیشتر از هر عامل واقعی و بیرونی می‌تواند سبب فروپاشی مالی زندگی شخص شود، بنابراین بهتر است از قدرت تلقینات ذهنی خود غافل نشویم و مثبت‌نگر باشیم.
این بسیار ساده است که وقتی هزینه‌ها بیشتر از درآمد باشد، افراد دچار کسری بودجه می‌شوند، اما این مساله بیشتر از آنکه امری ریاضی باشد، امری روانی است. در واقع نقش مسائل روانی در امور مالی روز به روز روشن‌تر می‌گردد. تحلیل‌های روانی می‌توانند به ما نشان دهند که در زندگی مالی خود تا چه حد از حقه‌های ذهنمان، اختلالات خلقی و شخصیتی و عادات بدمان آسیب می‌بینم. چه چیزی ما را عقب نگاه داشته است؟ و چه چیزی بر شیوه خرج شدن پول‌هایمان مدیریت می‌کند؟ در واقع ذهن به صورت همزمان هم دارای این قدرت است که به ما یاری برساند و هم می‌تواند ما را تا حدی منفعل کند که از مقابله با ساده‌ترین مشکلات نیز عاجز باشیم. بنابراین در ادامه به چند حفره ذهنی اشاره می‌کنیم که می‌توانند به شانس موفقیت مالی ما لطمه بزنند.
چگونه این ماست فروش، میلیاردر شد!
موسسه « چُبانی » در مجموع حدود دو هزار کارمند در استخدام خود دارد و محصول خود را در دو کارخانه که بزرگترین مراکز تولید ماست در جهان هستند، تولید می‌کند. «چُبانی» پر فروش‌ترین ماستی است که در بازار آمریکا به فروش می‌رسد. حمدی اولوکایای 41 ساله می‌گوید راز موفقیتش بازگشت به موضوعات اساسی و اولیه در شناخت بازار و پیروی از غریزه خود بوده است. وی سال 2005 به این اندیشیده است که اگرچه ماست‌های آمریکا، عمدتا ماست میوه‌ای و ماست‌های شیرین و آغشته به شکر هستند، ماست واقعی همان ماستی است که در مناطقی مثل کوهستان‌های مناطق کردنشین تولید و مصرف می‌شود و قاعدتا باید یک چنین محصولی بسیار بهتر از ماست‌های شیرین به فروش برسد. وی با دریافت یک وام یک میلیون دلاری از اداره کمک به تجارت‌های خرد در آمریکا توانست اولین کارخانه خود را خریداری کند. پس از آن آقای اولوکایا مصطفی دوئان، یک کارشناس با تجربه ماست‌بندی را از ترکیه به آمریکا آورد. آنها به مدت 18 ماه انواع ماست‌های محصول آمریکا و ماست‌های وارداتی را آزمایش کرده و بالاخره روش ویژه ماست‌بندی خود را تثبیت کردند. آنها می‌دانستند که بازار آمریکا به ماست شیرین عادت کرده، ولی از خلال صحبت با مصرف کنندگان متوجه شدند که بسیاری از آنها ماست‌های طبیعی را که در کشورهای اروپایی و خاورمیانه رایج است ترجیح می‌دهند. آقای اولوکایا در عین حال به این نکته نیز توجه کرد که الگوی مصرف مواد غذایی در آمریکا به سمت مواد طبیعی و کاستن از شکر و مواد مصنوعی گرایش پیدا کرده است. همین نکات ساده راز موفقیت بنای امپراطوری ماست‌بندی در آمریکا بود. حمدی اولوکایا در حال حاضر در آمریکا صاحب دو کارخانه است؛ یکی کارخانه‌ای قدیمی در ایالت نیوجرسی که سابقا به شرکت تولید کننده محصولات غذایی « کرَفت» تعلق داشت و دیگری کارخانه جدیدی که با هزینه 450 میلیون دلار در ایالت آیداهو احداث شده است. موسسه چُبانی سال 2011 یک کارخانه دیگر نیز در اتریش راه اندازی کرد و به سرعت به سومین تولید کننده ماست در آن کشور بدل شد. این مؤسسه در نظر دارد که در سال جاری فعالیت‌های خود در بریتانیا را نیز آغاز کند. حمدی اولوکایا نمونه‌ای از مهاجرینی است که به آمریکا مهاجرت کرده و سرنوشتی موفق و برجسته برای خود رقم زده‌اند و به قول معروف «آرزوی آمریکایی» در مور آنها محقق شده است. در شرایطی که باراک اوباما قصد دارد قوانین و شرایط مهاجرت به آمریکا را به شکلی بنیادین اصلاح کند، مدافعان این طرح افرادی مانند آقای اولوکایا را نماد مهاجرین موفقی می‌دانند که با نوآوری‌های اقتصادی به رونق بازار کار و تولید در جامعه آمریکا کمک کرده‌اند.حَمدی اولوکایا، موسس و مدیر عامل شرکت « چُبانی» است که در طول شش سال که از آغاز فعالیتش می‌گذرد، حدود ۲۰ درصد از بازار شش و نیم میلیارد دلاری ماست در آمریکا را در کنترل خود گرفته است. نام آقای اولوکایا که کرد ترکیه است، در فهرست میلیاردرهای سال ۲۰۱۳ مجله فوربس قرار دارد.