کسب و کارهای کوچک پرسود

 راز موفقیت کسب و کارهای کوچک

 تمام آن هایی که پولدار شده اند از روز اول این همه سرمایه نداشتند و با استفاده از ذهن اقتصادی خودپول زیادی به دست آورده اند.

بعضی کارها هستند که حتی بدون سرمایه اولیه می شود انجام شان داد اما لازمه آن تحقیق کردن، وقت گذاشتن و مهم تر از آن عجول نبودن است. پس نگران نباشید، کمی وقت بگذارید و فرصت های شغلی منطقه زندگی خود را بشناسید. به دنبال نیازهای منطقه بگردید. برای این کار باید مدتی در محل زندگی تان بچرخید و درددل های کسبه و مشتریان را بشنوید.

مطمئن باشید این روزها همه به دنبال یک گوش شنوا می گردند، ایده های شما از همین درددل ها بیرون می آیند، ما هم از همین درددل ها و تجربه هایی که در از کارشناس و استادهای فن پرسیدیم به نتایج جالبی دست پیدا کردیم. شاید از نظر شما ۳۵ میلیون تومان، پول زیادی برای سرمایه گذاری کردن نباشد اما باور کنید به جای این که با این پول و به اضافه پول وامی که از بانک مسکن می گیرید، بروید و دنبال خانه باشید، می توانید نهایت سودآوری را از این سرمایه به ظاهر کم داشته باشید. ۳۰ میلیون تومانسرمایه زیادی است؛ به شرط این که قدرش را بدانید و در راه مناسبی سرمایه گذاری کنید.

ما برای شما پیشنهادهایی را ارائه می دهیم که هرچند صد درصد تضمین سود آوری را نمی دهند اما از آزمون و خطای دیگران با سربلندی بیرون آمده اند. در حقیقت آنچه در این گزارش می خواهیم بگوییم، حاصل تجربه کسانی است که با همین سرمایه شروع به کار کرده اند. به هر حال یادتان باشد که شما ۱۰۰ میلیون هم پول داشته باشید و بهترین شیوه سرمایه گذاری را هم بدانید، اگر دانش کافی آن کار و تجربه در آن زمینه را نداشته باشید، فرصت ها، محدودیت ها و رقبای آن بازار را نشناسید نه تنها سود نمی کنید، بلکه سرمایه اولیه خود را هم بر باد می دهید.

۱. بیاموزید و آموزش دهید

اگر تخصص و سواد کافی برای انجام برخی از فعالیت های اقتصادی را ندارید، نگران نباشید. در نخستین قدم کمی درباره کارهایی که به تخصص کمتر و مکان محدودتر نیاز دارند، تحقیق کنید. در این تحقیق خود به مقوله سود و فروش خوب دقت کنید. قسمت کمی از سرمایه تان را صرف پرداخت هزینه های کلاس های تخصصی کنید و حرفه ای را بیاموزید. به طور مثال، طلا سازی یاد بگیرید و بعد یک کارگاه طلاسازی بزنید یا مدتی در همین شغل کارکنید و بعد از چند سال که مهارت لازم را کسب کردید با سرمایه تان یک کارگاه راه بیندازید یا یک کلاس آموزشی.

 به هرحال می توانید دنبال هر هنری که دوست دارید بروید، بیاموزید و سپس با همین سرمایه یک دفتر کوچک اجاره کنید و هرچه مهارت کسب کرده اید را آموزش بدهید. این مطمئن ترین روش است و شما درصورت موفق نشدن، هیچ ضرری نکرده اید. البته یک راه ساده تر هم وجود دارد که سود خوبی دارد و با این سرمایه به راحتی می شود، راه انداخت. مهم ترین موضوع این است که بدانید چه راه هایی برای سودآوری شما وجود دارد و آن را راه بیندازید. برای قدم اول سری به خیابان انقلاب بزنید و دقت کنید که مغازه هایی که به تکثیر، چاپ، تایپ و... مشغول هستند و تعدادشان هم بالاست، همیشه شلوغ هستند.

 این کار سرمایه زیادی نمی خواهد و سود خوبی هم دارد. فقط کافی است اگر با کامپیوتر و برنامه آفیس و فتوشاپ آشنایی ندارید به یک دوره کلاس آفیس بروید. کارکردن با دستگاه کپی هم کار سختی نیست. شما می توانید روزانه بیش از ۱۰۰ هزار تومان درآمد داشته باشید، به خصوص اگر محل کارتان در مکان مناسبی مثلا نزدیک مدرسه یا دانشگاه باشد.

۲. به دنبال مجوز باشید

اگر ایده خاصی به ذهن تان نمی رسد، می توانید از ایده دیگران استفاده کنید و درصد ایده آن ها را سر هر ماه بپردازید. مثلا می توانید یک گشتی در شهر بزنید و فهرستی از رستوران های کوچک اما معروف را تهیه کنید. در این زمینه رستوران های بین المللی که زیاد گران نیستند مثل رستوران های عربی یا ترکی مناسب هستند.

 شما می توانید مجوز راه اندازی یک شعبه را از آن ها بگیرید و ماهانه درصدی از سودتان را به آن ها بدهید. یا می توانید مجوز پیک موتوری بگیرید. تا جایی که می دانیم «پیک بادپا» که در حال حاضر از معتبرترین پیک هاست، این فرصت را در اختیار متقاضیان می گذارد. خب برای این کار فقط کافی است تا مکانی را اجاره کنید و چند پیک موتوری استخدام کنید و البته بیمه اجناس هم فراموش نشود. گرفتن نمایندگی فروش شارژ ایرانسل یا همراه اول و فروش اینترنت پرسرعت نیز گزینه های بعدی هستند که با ریسک پایین تری همراه هستند.

۳. تولیدی راه بیندازید

سرمایه افراد از یک حدی که بالا می رود دوست دارند برای خودشان کسب و کاری راه بیندازند و به اصطلاح خودشان آقای خودشان باشند اما این کار به این سادگی ها نیست و بدون تجربه و دانش کافی نه تنها سودآوری ندارد بلکه ممکن است سرمایه خودتان هم از دست برود. برای مثال خیلی ها دوست دارند تولیدی راه بیندازند، به خصوص آن هایی که مکانی هم برای این کار در اختیار دارند و نیازی نیست تا اجاره محلی برای راه اندازی تولیدی را بدهند. ما به شما پیشنهاد می کنیم اگر که جایی مناسب برای این کار دارید پس از به دست آوردن دانش و تجربه کسب و کار کوچکی راه بیندازید.

 بهتر است سراغ کارهای خیلی سخت نروید و مهم تر از همه این که فرصت های محل زندگی تان را بشناسید. شما می توانید کارگاه تولید جوراب زنانه راه بیندازید که همیشه بازار خودش را دارد. شما با خریدن چند ماشین ساده جوراب بافی، می توانید جوراب های زنانه را به سادگی تولید کنید. جوراب های زنانه به دلیل مصرفی بودن شان، قیمت مناسب آن و نوع مشتری همیشه بازار پر فروشی دارد و ضمن این که کار کردن با این ماشین ها بسیار ساده است و قطعات یدکی آن هم به وفور در کشور موجود است و اگر دستگاه خراب شود یک تکنسین داخلی هم می تواند آن را تعمیر کند. جالب است بدانید که ممکن است کارتان بگیرد و حتی به کشورهای همسایه صادرات هم داشته باشید.

بله، در حال حاضر جوراب هایی که با نام « پارازین » تولید می شوند به برخی از کشورهای همسایه صادر می شوند. شما می توانید روزانه حداقل ۱۰۰ هزار تومان از این کار درآمد داشته باشید پس بهتر است تحقیقات کافی انجام بدهید و اگر بازار را مناسب دیدید، برای گرفتن مجوز به صنف جوراب بافان بروید. باور کنید اگر کمی تحقیق کنید، کارهای ساده تر و پرسودتری هم پیدا می کنید.

۴. مواد غذایی همیشه پرسود است

از آنجایی که خوراک از نیازهای اولیه هر انسانی است پس در هر شرایطی باید این نیاز برآورده شود. به خاطر همین نیاز ساده، این شغل و هر حرفه ای که با مواد غذایی در ارتباط است، همیشه بازار خودش را دارد و سود بالایی هم دارد. اشتباه نکنید، منظور ما این نیست که بروید و یک کارخانه مواد غذایی راه بیندازید، کمی بیشتر فکر کنید. شما می توانید به خدمات جانبی که کارخانه های مواد غذایی نیاز دارند هم فکر کنید و روی آن ها سرمایه گذاری کنید.

به طور مثال این روزها صنعت بسته بندی از خود مواد غذایی هم بیشتر اهمیت دارد و مردم بیشتر جذب بسته بندی های خاص و متفاوت می شوند. بهتر است به دنبال یک یا چند ایده خوب باشید و در یک کارگاه کوچک به بسته بندی با طراحی های مخصوص خودتان بپردازید. ایمان داشته باشید که اگر در این کار خلاقیت به خرج دهید در کمتر از یک سال فرد ثروتمندی می شوید. این روزها به راحتی می توان با استفاده از ظرفیت خالی کارخانه ها یا کارگاه ها یی که پروانه بهداشت دارند، حبوبات و ادویه جاتی مثل فلفل، دارچین، زردچوبه و... را به صورت سفارشی تحویل گرفت و آن ها را با بسته بندی های خود و با برند خاص خودتان در بازار خاصی چون پادگان ها، دانشگاه ها، بیمارستان ها و... توزیع کرد.

البته ممکن است کارتان حسابی بگیرد و از یک کارخانه بزرگ، سفارش بسته بندی محصولات شان را بگیرید. هر گاه گذرتان به میدان راه آهن افتاد، حتما یک سری به مغازه های ظروف یک بار مصرف بزنید و سر صحبت را با مغازه داران این حرفه باز کنید. آن ها تنها صنفی هستند که همیشه بازار خاص خودشان را دارند و نگران مشتری و ضرر کردن نیستند. به گفته آن ها در این حرفه سودآوری حتمی است به شرط این که بتوانید نبض بازار را در دست بگیرید.

۵. یک بوتیک و یک مشاور برندینگ لازم است

ما ایرانی ها به سوی هر ایده ای که جالب باشد، ناخود آگاه جذب می شویم و به قول معروف؛ حسابی هم جوزده می شویم. شما باید به دنبال یک ایده تک باشید. حتما داستان صاحب اصلی « هایدا » یا « آیس پک » را بخوانید. آن ها دانشجویان معمولی بودند که با یک ایده جدید که اتفاقا خیلی هم کم خرج بودند، امروزه به دسته میلیاردرها پیوسته اند. اگر راهنمایی ما را می خواهید که باید بگوییم ایده شما بهتر است در راستای خوراکی هایی باشد که اتفاقا ارزان باشند، خاص باشند و اسم زیبایی هم داشته باشند.

 مثلا ذرت مکزیکی هم ایده جدید بود، هم اسم زیبایی داشت و هم قیمت آن مناسب بود که این روزها این همه طرفدار دارد. بعد از خوراکی، خدمات پوشاک نیز ایده مناسبی است به خصوص برای افرادی که دنیای مد را خیلی خوب می شناسند. البته منظور ما راه انداختن یک بوتیک صرف نیست بلکه شما باید ایده خاصی هم داشته باشید. به طور مثال می توانید از یک کارشناس برندینگ مشاوره بگیرید و به مشتریان خود بگویید که شما یک طراح مد دارید که به آن ها مشاوره می دهد.

باور کنید این ایده جالبی است که می تواند فروش شما را تا بیش از ۵۰درصد افزایش بدهد. یادتان باشد که جوان ها از هیچ چیزی بیش از مشاوره گرفتن در امر مد و پوشاک خوشحال نمی شوند و این گونه برای سوال همیشگی شان یعنی؛ چی بپوشم؟ این مدل به من می آید؟ حالا باید با چی ست بکنم؟ و... جواب مناسبی پیدا می کنند.

۶. کسب و کارهای کوچک پرسود

تمام آن هایی که پولدار شده اند از روز اول این همه سرمایه نداشتند و با استفاده از ذهن اقتصادی خودپول زیادی به دست آورده اند. باید پرس و جو کنید و ببینید در محل یا شهر شما چه کاری بازده و سود بیشتری دارد اما همیشه یکسری شغل ها به اقتضای زمانه شکل می گیرد که ریسک کمتری دارد و درآمد خوبی هم نصیب افراد می شود. برای مثال می توانید با این پول نمایندگی ایرانسل و فروش شارژ بگیرید یا این که از مخابرات شهرتان نمایندگی فروش اینترنت پرسرعت بگیرید.

 بیلیارد و تفریحاتی از این قبیل هم با استقبال جوانان روبه رو می شود. یک کار پرسود تر این است که شما بوفه یک مکان ورزشی، بیمارستان، فرهنگسرا، مدرسه، دانشگاه و امثال این مکان ها را اجاره کنید. اغلب این مکان ها با قیمت مناسبی اجاره داده می شوند و فروش بسیار خوبی هم دارند.

راز موفقیت 55 سال تجارت آقای عسگراولادی

راز موفقیت 55 سال تجارت آقای عسگراولادی

نمی‌توان از تجارت ایران سخن گفت و نام اسدالله عسگراولادی را از قلم انداخت. وی که به تازگی 78 ساله شده و فقط چند روز از سالگرد تولدش می‌گذرد، از 19 سالگی، رسماً وارد بازار کار شده و سوژه مناسبی برای بررسی تاریخ تجارت 33 ساله انقلاب و بلکه بررسی 55 سال تجارب تجارت سلطان خشکبار ایران است. عسگراولادی معتقد است در باره تجارت زیره سبز به اجتهاد رسیده است. او هیچ گاه در بیمارستانی بستری نشده و هنوز احساس کهولت سن نمی‌کند. این گفت و گو در میانه به بحث رابطه فلسفی بین معنویت و تجارت رسید و عسگراولادی در آن برخی رموز موفقیت در زندگی اقتصادی‌اش را بازگو کرد. گفت و گو با تاجر و صادر کننده موفق ایران و رئیس اتاق (تجاری) ایران و چین، آن قدر جذاب هست که خواندن آن را توصیه کنیم.

*چه شد که به دنیای تجارت و بازرگانی وارد شدید؟
از نوجوانی، یعنی آن زمان که 15 تا 17 سالم بود، خرید و فروش را دوست داشتم و بسیار علاقه‌مند بودم که وارد تجارت شوم؛ اما نه تجربه لازم و نه سرمایه کافی داشتم. به همین سبب به یکی از شرکتهایی رفتم که کار صادرات می‌کرد. صاحب آن عبدالله توسلی از تجار بزرگ آن زمان تهران و از معتمدان بازار بود. در حوزه حبوبات و خشکبار کار می‌کرد. بعد کارگاه سالامبورسازی باز کرد و در این اواخر سالامبور صادر می‌کرد.
*کار شما چه بود؟
تجربه دوره نوجوانی را از کار با ایشان آموختم. کار ایشان تجارت بود. در ابتدا تجارتش با شهرهای مختلف ایران بود؛ به این صورت که از شهرهای مختلف، حبوبات، خشکبار و کالاهای مصرفی پیش ایشان به امانت می‌گذاشتند و ایشان می‌فروختند. من هم در ابتدا به عنوان تحصیلدار کار می‌کردم. تحصیلدار کسی است که می‌رود مطالبات تاجر را وصول می‌کند با توجه به علاقمندی که به کار داشتم، آن را به خوبی آموختم و خیلی زود از آن شرکت بیرون آمدم تا برای خودم کار کنم.
*پس مستقل شدید؟ آن زمان چند ساله بودید؟
بله، مستقل شدم؛ 19 سالم بود که به فکر استقلال افتادم و در 20 سالگی مستقل شدم و تجارت را آغاز کردم.
*چه نوع تجارتی؟
از آغاز کار تجارت، صادرات را انتخاب کردم. من به خوبی کار صادرات را نزد مرحوم توسلی آموخته بودم و با توجه به این که تحصیلدار بودم کم و کیف مسایل صادراتی، فاکتورهای صادراتی، وصول ارز، اعتبارات اسنادی، حمل و نقل و همه کارهای جنبی صادراتی را می‌شناختم.
*به طور رسمی تجارت حرفه ای شما از چه سالی آغاز شد؟
تجارت شخصی‌ام را سال 1344 شروع کردم. در ابتدا یکی دو سال کارداخلی می‌کردم؛ یعنی در بازارهای ایران خرید و فروش می کردم، چون هنوز سرمایه کافی برای صادرات نداشتم علاوه بر این برای ورود به حوزه صادرات، سعی کردم با زبان انگلیسی آشنا شوم. بنابر این در دانشکده ادبیات دانشگاه تهران به تحصیل در رشته زبان انگلیسی پرداختم. همزمان، زبان روسی را هم خواندم. پس از دریافت لیسانس زبان به دنبال رشته اقتصاد رفتم. فرصت‌های بیکاری‌ام را در کلاس اقتصاد می‌نشستم و به این ترتیب در سال 1341 در هر دو رشته زبان و اقتصاد فارغ‌التحصیل شدم.
*از آغاز تجارت رسمی خود نگفتید.
سال 1334کارت بازرگانی شخصی گرفتم و در سال 1336 شرکت صادراتی «حساس» را ثبت کردم و کارت گرفتم از زمانی که اداره ثبت شرکتها شروع به فعالیتکرد من هفت هزارمین نفری بودم که تجارت را با ثبت شرکت شروع کردم.
*تجارت در حوزه صادرات را با چه کالاهایی شروع کردید؟
علاقه وافری به تجارت در رشته تغذیه، مثل زیره سبز داشتم؛ دوستش داشتم اما نمی‌دانم چرا؟ در این رشته خیلی زحمت کشیدم و بزرگترین صادر کننده زیره سبز ایران بودم و به خاطر حجم عظیم صادراتی که داشتم، تعیین کننده نرخ در بازار بودم؛ اما چون در رشته زیره قانع نشدم، وارد حوزه خشکبار شدم. از سال 1338 رشته خشکبار را نیز به زیره سبز اضافه کردم و هنوز هم در همین رشته فعالیت می‌کنم. الان که 56 سال در صادرات این فرآورده سابقه دارم به نوعی در رشته زیره سبز به اجتهاد رسیده‌ام.
*در واقع نیم قرن صادر کننده زیره سبز دنیا هستید؟
هم بازار دنیا را می‌شناسم و هم خریداران دنیا مرا می‌شناسند.
*در همه این سالها چه اصلی را برای حفظ بازارهای صادراتی خود برگزیده‌اید؟
در صادرات شعاری دارم با این عنوان که «تا آخرین کیلو مصرف در خانه‌های خریداران یا در قفسه های سوپرمارکتها را ضامنم» با این جمله سعی کردم کیفیت کارم و کالایی را که حمل می‌کنم، با بسته‌بندی بهتر از هر سال و فصل پیش ارائه کنم و البته توفیق هم پیدا کردم و گله‌مندی خریدارانم هم بسیار کم است. اگر خریداری هم از من گله کند، بلافاصله شخصا به سراغ جنسی می روم که حمل کرده‌ام و اگر حق با او باشد، خسارتش را جبران می‌کنم.
*هنوزم هم این روحیه را حفظ کرده‌اید؟ با این سن و سال برای شما حضور در بازارهای صادراتی و بررسی کالاهای صادراتی‌تان مشکل نیست؟
هنوز تعدادی خریدار با سابقه 40 تا 50 ساله دارم که تا زمانی که من در بازار فروش این کالا هستم، حاضر نیستند از دیگری خرید کنند. خداوند هم کمکم کرده و در این رشته توفیق کامل دارم. به جرات می‌گویم در این مدت همه دفاتر 55 سال را دارم. در این دفاتر ضرر ندارم و سعی کردم بعد از آن که کارم را ادامه دادم هرگز به بانکی بدهکار نباشم. بنابر این از هیچ بانکی وام نمی‌گیرم و دوست هم ندارم وام بگیرم.
*پس اگر با کمبود مالی مواجه شوید، چگونه آن را برطرف می‌کنید؟
آن چه تنخواه خودم است، عمل می‌کنم و به واسطه آبرویی که در بازار دارم،به صورت اعتباری، چند ماهه خرید می‌کنم من با بهره بانکی قهرم و حتی در جواب برخی بانکها که می‌گویند اگر پول می‌خواهی به ما بگو، می‌گویم: اگر شما پول می‌خواهید، بگویید تا بدهم.
هنوز هم همان اسدالله عسگراولادی 50 سال پیش هستم؛ هر روز 5/4 صبح(نیم ساعت قبل از اذان صبح) بیدار می‌شوم. بعداز نماز مطالعه‌ام شروع می‌شود واغلب روزنامه‌های کیهان، اطلاعات، رسالت، همشهری، جام جم و دنیای اقتصاد را می‌خوانم.
*چند ساله هستید؟
77 ساله و از 15 اسفند وارد 78 سالگی می‌شوم؛ اما یک شب هم بیمارستان نخوابیدم.
اخیراً هم می‌خواهم به خاطر کار در اتاق ایران و چین، زبان چینی یاد بگیرم.
*جوانانی هستند که می‌خواهند به حوزه تجارت وارد شوند. البته خیلی‌ها آمده‌اند ولی خودشان را درگیر اعتبارات بانکی کردند و وام‌های کلان گرفتند ولی به سر منزل مقصود نرسیدند. این جوانان چه باید بکنند؟
اشتباه است. به جوانان توصیه می‌کنم کلمه تجارت را تجزیه کنند؛ اگر هدفگیری کنند و جزو برنامه‌هایشان قرار بدهند، خوب است. تجارت را این گونه باید تجزیه کرد:
ت: تجربه، تا ندانی شروعش نکن، به هر رشته از تجارت که بخواهی بروی باید دوستش داشته باشی، تجربه داشته باشی و در کارهای عام باید صاحب تجربه باشی و مطالعه کنی.
ج: جرأت و جسارت داشته باشی، ریسک‌های حساب شده.
ا: اعتماد به نفس نداشته باشی، کارت بین زمین و آسمان می‌ماند.
ر: رأفت و مهربانی به طرف معامله‌ات؛چه خریدار چه فروشنده ستیز نکن و راه رأفت و مهربانی را در پیش بگیرد. همیشه فکر کن حق با اوست، حتی اگر حق با او نباشد. ولی اگر می‌خواهی در تجارت بمانی حتی اگر به تو خلاف می‌گوید، فکر کن حق با اوست با مهربانی بنشین و سعی کن او را متوجه کنی که حق با او نیست. اما از این دریچه فکر کن که حق با اوست.
ت: توکل به خداوند باید خدا را ناظر بر اعمالت بدانی. کسی جز خدا ناظر نیست. در کارت صداقت داشته باشد. به قولی که می‌دهی عمل کن تا فعل و قولت یکی باشد. این نظارت خداست. صبح که بیرون می‌آیی و با اهل خانه خداحافظی می کنی، فکر کن یکی دیگر هم هست که با تو خداحافظی می کند. او ناظر اعمالت است. و زمانی هم که برمی‌گردی اول به آن ناظر اعمالت پاسخو باش. این که از صبح رفتم تا الانف چه کردم. اینها را روی کاغذ بیاور و ببین واقعا صداقت داشتی یا نه؟ خدا را ناظر اعمالت دانستی؟ حق کسی را ناحق نکردی؟ زور نگفتی؟ اجحاف نکردی؟ دروغ نگفتی؟ اگر صدقه را به موقع بدهی، به طور قطع، خدا هم به تو پس می‌دهد.
*اما جوانان می‌گویند پول و سرمایه نداریم تا کار کنیم
سرمایه اولیه آبرو است. اگر آبرو کسب کنی و با صداقت عمل کنی، چیزی را که می‌خواهی خرید و فروش کنی می‌توانی نسیه بخری، با اعتباری که تاجر به تو می‌دهد نه بانک.بگذار بانک به سراغ تو بیاید. نرو التماس کن. وقتی می‌روی و به بانک التماس می کنی بهره‌اش را بالا می‌برد. دراین میان یک واسطه هم می‌خواهد که او هم سهم می‌خواهد. به این ترتیب بهره بانکی وام تو به 20 تا 25 درصد می‌رسد.
*شما هم نسیه خرید می‌کنید؟
من واقعاً وام نمی‌گیرم و نسیه می‌خرم. گاهی پسته می‌خرم و می‌گویم دو ماه دیگر پولش را می‌دهم. یک اصل دیگر هم به مبتدی‌های تجارت توصیه می‌کنم60سال پیش به یکی از کشورهای صادراتی رفتم. پای یک ساختمان بلند 100 طبقه در نیویورک، مجسمه‌ جان دیویس راکفلر را گذاشته بودند. سه کلمه پای این مجسمه نوشته بود، من جان دیویس راکفل این بنا را ساختم و موفق شدم و توفیقم بر اساس این سه کلمه است که «زودتر از دیگران مطلع شدم، زودتر از دیگران تصمیم گرفتم و زودتر از دیگران، بدون فوت وقت، عمل کردم».
هیچ گاه سعی نکن خریدارت را گول بزنی. اگر امروز کالا را فروختی و ضرر کردی، کیفیت را پایین نیاور این خطرناکترین راه است می‌توانی به خریدارت بگویی که ضرر می‌کنم و به جای این که 10 تن خریدی پنج تنش را ببر.
سعی کن اگر صادر کننده یا وارد کننده‌ای، برای خودت برند دست و پا کنی. برند چیزی است که برای یک تاجر معروفیت و اعتبار می‌آورد.
*دیگر چه؟
این که هرگز بدقولی نکن. اگر قول تحویل کالا در ماه ژانویه را می‌دهی، اول فوریه نگو نتوانستم. دلایل متقن بیاور. خریدار و سفارش دهنده کالا روی بازار مصرفش حساب باز کرده است. اگر هم وارد کننده‌ای با فروشنده‌ات ستیز نکن، اجحاف هم نکن. اگر کالایت آمده و 10 درصد سود معمولی دارد، اما آن کالا در بازار کم است سودت را روی 50 درصد نبر. تو خیال می کنی این جا سود کردی، ولی ناظر دیگری هم در بازار هست که محتسب است و آن خداست. بسته بندی هم موضوع مهمی است. اگر صادر کننده‌ای، بسته‌بندی مدنظر خریدار را رعایت کن. سعی کن به هر کشوری که صادر می‌کنی چند کلمه به زبان آن کشور روی بسته‌بندی ات بنویسی.
*صداقت یکی از پایه‌های اقتصادی شماست و آن را یک اصل می‌دانید. متأسفانه در بیشتر بازارهای داخلی صداقت رعایت نمی‌شود. جوانانی که به این عرصه وارد شده‌اند، در باره این بحث کمی بی اعتنا شده‌اند.
شما با صداقت به سه هدف می‌رسید؛ رضایت خداوند در صداقت است. با صداقت رضایت خریدار و خداوند را دارید. در صداقت است. با صداقت رضایت خریدار و خداوند را دارید. در صداقت کیفیت کالا را تغییر نمی دهید و ضرر نمی کنید. بسیاری کارها را از آن رو انجام می‌دهیم که به خدا اعتقاد نداریم. به ظاهر داریم ولی به باطن نداریم. من وجودم به گونه‌ای است که نمی‌توانم هیچ جا خداوند را ناظر بر اعمالم نبینم، هیچ گاه نمی‌توانم احترام به والدین را در زمان حیاتشان فراموش کنم.
*و حتماً دعای آنها همیشه پشت سرتان بوده که موفق بوده‌اید؟
بله، تا کنون 30 سفر حج رفته‌ام. با مادرم هم به سفر حج رفته بودم. دومین سفر مکه‌ام بود. وقتی از سفر حج با مادرم برگشتم، ایشان درخواست سفرکربلا کرد. در تهران خیلی کار داشتم. سال 1341 بود. به مادرم گفتم که کار دارم، گفت: دعایت می‌کنم.
از همه کارهایم صرف نظر کردم و مادرم را به کربلا بردم. وارد کربلا شدیم و بعد به کاظمین رفتیم. آن جا دو تا کیسه سوغاتی مادرم گم شد. می‌خواستم خبر گم شدن کیسه‌ها را به مادرم بدهم که مادرم گفت: کیسه من گم نمی‌شود، همین الان به در حرم موسی بن جعفر برو و بگو مادرم گفت کیسه‌هایم را بده.
جلوی حرم رفتم و سفارش مادرم را انجام دادم و برگشتم. چون تازه رسیده بودم، برای گرفتن اتاق به مسافرخانه ای مراجعه کردیم که گفت اتاق نداریم و سفارش کرد به دو تا مسافرخانه جلوتر برویم و از قول او بگوییم به ما اتاق بدهد. به آن جا که رفتم تا اتاق بگیرم، دیدم کیسه‌ها آن جاستف مسافر دیگری که اشتباها کیسه‌های ما را برده بود، برای گرفتن اتاق به آن مسافرخانه رفته بود. مسافر نبود؛ اما کیسه‌ها را بیرون گذاشته بود تا صاحب مسافرخانه به دنبال صاحبش بگردد و آن را پیدا کند. به مادرم گفتم موسی بن جعفر کیسه‌ها را داد. وقتی ازدواج کردم در گوشه دیگر حیاط دو تا اتاق هم برای مادرم ساختم. هر چه ازمغازه برای خانه خرید می‌کردم، به دو بسته قسمت می‌کردم و قبل از این که بسته خانه خودم را ببرم، بسته مادرم را می‌دادم؛ به طوری که وقتی گوشت می‌خریدم قصاب فکر می‌کرد دو تا زن دارم.
تجار بسیاری را می‌شناسم که پس از ازدواج با همسرشان که هم سطح خودشان بوده و پس از مدتی که سرمایه‌ای به دست آورده و ثروتمند شده‌اند، آن همسر را دیگر به خانه شان راه نداده‌اند و با زن جوان‌تری ازدواج کرده‌اند. آغاز بدبختی یک تاجر از زمانی است که زن خود و اصیل و سالمش را که بزرگترین سرمایه زندگی هر فرد است، به خاطر پا به سن گذاشتن، کنار بگذارد.
*پدرم همیشه می‌گوید برخی افراد، پولدار که می‌شوند یا زن شان زشت می‌شود یا خانه‌شان تنگ.
همین است. به خاطر زنش، خانه‌اش تنگ می‌شود. زن به نظرش زشت می‌آید و به دنبال دختر جوان می‌رود. وقتی دختر جوان را گرفت، اغاز نزول ثروتش و آغاز ورشکستگی‌اش است. آغاز بدبختی و انواع بیماری است. کار کردن آبرو می‌خواهد. آبرو داشتی، پول هم داری.
*کار، آورده نقدی نمی‌خواهد؟
بله، حداقل آورده نقدی می‌خواهد. اگر می‌خواهی تجارت کنی با حداقل آورده باید دفتری بخری، تلفنی داشته باشی، هزینه یک سفر را داشته باشی و حتی برای یک معامله‌ات حالا در هر رشته‌ای که داری، سرمایه داشته باشی.
اما در بلندپروازی‌ها، انسان به اینها قانع نیست. اگر بخواهد از فلان کالا 10 تن بخرد، می‌گوید الان بازار این کالا خوب است، پس 100 تن می‌خرم و چون پول ندارد، به قرض و قوله می‌افتد. به همه کسانی که دست به کار تجارت‌اند، توصیه می‌کنم از تنخواه‌شان که بیش از یک هفتم است و 15 تا 20 درصد سرمایه می‌شود به کسی نسیه ندهند ولو آدم خیلی خوبی باشد.
اگر وام گرفتید، هیچ وقت پولش را به غیر از کاری که گرفتید، در جای دیگری هزینه نکنید. وام را برای هدفی که گرفتی هزینه کن و بلند پروازی نکن.
بهترین راه ورود به بازارهای صادراتی این است که معلوم باشد رشته صادرات چیست. هرگز شاخه به شاخه نپریم. اگر دیدیم این رشته کساد است، رشته را عوض نکنیم. مقاومت کنیم تا دوباره اوج بگیرد.
*در واقع رویه دلال گونه را پیش نگیریم.
بله، بعد از تشخیص رشته از کشورهای همسایه، بررسی کنیم این رشته در فهرست واردات کدام کشور همسایه است. ببیند آیا آن کالا در فهرست واردات آن کشور قرار دارد یا نه؛ پس از آن، همان سه توصیه ای را اجرا کدن که راکفلر گفته بود.
*پس تحریم مانع مطلق نیست؟
به هیچ وجه تحریم در صادرات و واردات مانع نیست. در نقل و انتقال پول مانع است. برای این مشکل هم، هر کسی به فراخور حالش راهی را پیدا می کند. راههای مختلفی هست 30 شور در دنیا با ما رابطه خوب دارند و به ما اجازه اقامت می‌دهند. حتی اروپایی‌هایی مثل ایتالیا، آلمان، اسپانیا، انگلیس و کشورهایی مانند کانادا، هند، مالزی، سنگاپور، هنگ کنگ، استرالیا و دبی به کسانی که آن جا سابقه دارند، اقامت می‌دهند. از این طرف چین خیلی کم اقامت می‌دهد مسقط و بحرین هم که با ما رابطه خوبی ندارند.
بنابر این هر کسی با اشنایی‌هایی که دارد برای نقل و انتقال پول باید اقامتی دست و پا کند تا بتواند حساب باز کدن. در موضوع تحریم هم آمریکایی‌ها اشتباه کردند. آمریکا اخیرا برای ایرانی‌ها با 500 هزار دلار سرمایه گذاری کارت سبز صادر می‌کند و وقتی کارت سبز گرفتی با خود آمریکا هم می‌توانی مراوده پولی داشته باشی. پس این جا مدیریت مهم است. بامدیریت است که تو می‌فهمی چه کار باید بکنی که بتوانی هر تهدیدی را به فرصت تبدیل کنی.
تحریم به چه معناست؟ اگر کسی بخواهد بر ما سلطه یابد و ما بخواهیم مانع شویم او متوسل به انواع حربه‌ها می‌شود که یکی از آنها تحریم است. آمریکا می‌گوید شما نفت دارید، بفروشید و پولش را هم به ما بدهید و کالای‌تان را بخرید. من هم کالاهای شما را به کشورهای عربی بدهم. دیگر چه می‌خواهید؟ اما ما در جواب می گوییم نه؛ می‌خواهیم روی پای خودمان بایستیم.
تحریم یکی از ابزارهای سلطه‌گری است. از 25 میلیارد دلاری که قبل از انقلاب مبادله تجاری داشتیم، 20 درصد به آمریکا می‌رسید. الان می‌گوید آن 5 میلیارد دلاری که از من می‌خریدی، کو؟ دوباره برگرد و بخر. ما در جواب می‌گوییم تو اخم کردی و ما اخم تو را با لبخند سایر کشورها معاوضه کردیم. تقریبا پنج سال پیش دست کم 80 میلیارد دلار ذخیره ایرانی‌ها در آلمان بود. این وسط چه کسی ضرر کرد؟ خودشان متضرر شدند و حالا هم پشیمان شدند اما فشارهای بین‌المللی نمی‌گذارد به پشیمانی‌شان عمل کنند.
*چه باید می‌کردیم؟
باید بخش خصوصی را جلو می‌انداختیم تا می‌رفت و مشکل را حل می‌کرد؛ اما این کار را نکردیم. در این راه ضعف‌های دولتی و مدیریتی داریم. چون مدیریت سیاسی شده است؛ در حالی که در اقتصاد مدیریت اقتصادی کارساز است، نه مدیریت سیاسی، اقتصاد مانند زنجیر است که همه حلقه‌های آن به هم وصل است. اگر بخواهیم با سیاست و مدیریت سیاسی اقتصاد را رهبری کنیم، شکست می‌خوریم.
*پیشنهادتان برای مدیریت بازار ارز چیست؟
واقع بینانه این است که یک کمیسیون متخصص این بازار تشکیل دهیم؛ نه کمیسیونی که همه کارمند دولت و فرمایشی و دانشگاهی باشند. باید بازاریان با تجربه و مدیران صنایع باتجربه به دور هم بنشینند و نرخ واقعی ارز را تعیین کنند. اکنون نرخ واقعی ارز ما چند است؟ این حرفی است که به هر کسی بگویی بدش می‌آید این نیست که صبح به صبح در اتاقی در بسته تصمیم بگیری. زمانی که نرخ واقعی ارز تعیین شود، مدیریت کردن خیلی آسان است.
*شورای گفت و گو نمی‌تواند این کار را انجام دهد؟
ضعیف است. در شوراف افرادی که از بخش‌های غیردولتی هستند (نمی‌خواهیم به اتاق ایران انتقاد کنم) نمی‌دانند ارز چیست؟ برای این کار وزرای خوبی هستند؛ ولی طرف دیگر که می‌خواهد به آنها مشورت بدهد، ضعیف است.
*و اما بازار چین؛ آن را چگونه ارزیابی می‌کنید؟
ما یک مبادله 30 میلیارد دلاری با چین داریم که بیشتر صادرات است. صادراتمان 55به 45 است. و به نفع ایران است. در سال قبل از 31 میلیارد دلار تبادل تجاری، 16میلیارد دلار صادرات و 5/14 میلیارد واردات داشتیم. در بخش صادرات، انرژی هم هست. امسال هم از 5/32 میلیارد، 18 میلیارد صادرات و 5/14 میلیارد واردات داشتیم. این کالاهای کم کیفیت چینی که در بازار توزیع می‌شود، از مبادی ورودی رسمی نمی‌آید؛ چون در آن جا با استاندارد منطبق می‌شود و اجناسی که منطبق نیست، برمی‌گردد. آنها از دریچه دیگری وارد می‌شود. آن جا اشکال دارد و در این سالها با تمام کوششی که برای جلوگیری از قاچاق کالا کردیم، موفق نشدیم.

پنج رویکرد کارآمد برای حل نوآورانه‌تر مسائل کسب‌وکار

مسائل پیچیده باید پیش از حل شدن ساختار‌دهی شوند. برای آغاز این فرآیند ساختار‌دهی، یک تفکر نوآورانه و با انگیزه به‌وسیله مدیران سازمان باید انجام گیرد و آنها باید از زوایای مختلفی به مساله بنگرند.

راب مک ایون1، مدیر ارشد اجرایی گروه معدن کاوی «گلد کرپ2» در کانادا، درباره حدود منطقه‌ای که می‌توانست محل یک معدن بسیار گران قیمت باشد، اطلاعاتی داشت؛ اما هیچ‌کس نمی‌دانست که دقیقا چه مکانی باید برای اکتشاف سنگ معدن کاوش شود. در آن منطقه جغرافیایی دسترسی به لایه‌های زیرین زمین بسیار دشوار بود و هزینه‌های عملیاتی بسیار بالایی دربرداشت. افراد هم بدون اطلاع قطعی از بهترین محل کاوش، کار خود را آغاز کرده بودند.

در همین احوال، مک ایون پس از شرکت در یک کنفرانس درباره تحولات تازه در زمینه مدیریت اطلاعات، با «انقلاب منبع‌باز3» آشنا شد و تصمیم گرفت به‌رغم مقاومت درونی همکاران و کارکنان، فراخوانی عمومی را با نام «چالش» برای یافتن بهترین نقطه کاوش انجام دهد، در میان شگفتی فعالان عرصه معدن کاوی، بالغ بر 1400 خبره فنی بیش از 50 کشور جهان در این فراخوان شرکت کردند. نتیجه آن شد که دو تیم استرالیایی با همکاری یکدیگر محلی را کشف کردند که منطقه «رد لیک4» را به‌عنوان ثروتمندترین منطقه معدن کاوی جهان مطرح کرد. آنها بدون حضور در منطقه و از راه دور توانستند با تحلیل پایگاه داده‌ها و تحلیل داده‌ها اهداف معدن کاوی را به خوبی تعیین کنند. مک ایون دراین باره اظهار کرد: «واضح است که این بخشی از آینده است.» وی به روشنی ارزش اتخاذ رویکردهای مختلف را به صورت همزمان برای حل مشکلات پیچیده درک کرد. 

با گذشت یک دهه، ما اکنون دریافته‌ایم که این تفکر بسیار بنیادین است؛ یعنی رهبران کسب‌وکار در عصری در حال فعالیت هستند که نیروهایی همچون تغییرات فناورانه و توازن مجدد تاریخی در فعالیت اقتصادی جهانی مشکلات را در بازارهای در حال توسعه و بازارهای در حال پیدایش بسیار پیچیده‌تر کرده، شتاب آنها را افزایش داده و آنها را فرارتر کرده است. در عین حال سهم بازار را به صورت بالقوه برای سازمان‌هایی که بتوانند از این فرصت‌ها استفاده کنند، افزایش داده است. تعداد متغیرهایی که می‌توانند در مسائل تاثیرگذار باشند، فراوان است و ایجاد جریان آزاد اطلاعات رقابت را بر می‌انگیزد و مجالی را برای بروز و توسعه راهکارهای نوآورانه و منحصر به‌فرد فراهم می‌آورد. این مقاله رویکردی را ارائه می‌کند و چگونگی دستیابی به این نتایج را شرح می‌دهد‌. ما این رویکرد را «استفاده از اشیای منعطف برای ایجاد راهکارهای نوآورانه (یا به اختصار فلکسون 5)» می‌نامیم؛ که عبارت است از «روشی برای شکل‌دهی به مسائل پیچیده در جهت بروز راهکارهای نوآورانه‌ای که دستیابی به آنها در حالت عادی دشوار است.» این رویکرد می‌تواند در موقعیت‌های بسیار مختلفی در همه سطوح تحلیل فردی، گروهی، سازمانی و صنعتی مفید باشد. مطمئنا این رویکرد نمی‌تواند راه‌حلی عام برای همه مسائل باشد؛ اما یک سازوکار تازه برای نشان دادن مسائل پیچیده و بزرگ به شکلی ساختارمند است که به راهکارهایی بهتر و نوآورانه‌تر دست یابد. 

رویکردهای پیشنهادی

پیدا کردن راهکارهای نوآورانه همواره دشوار است. تجارب و سوابق ما را به استفاده از راه‌های آشنا و رایج در نگاه کردن به مسائل فرا می‌خواند؛ اما این دیدگاه برای چالش‌های واقعا دشواری که مدیران با آنها مواجهند نمی‌تواند کافی باشد. البته اگر یک مساله را بتوان بدون ارجاع به سطوح بالاتر با این روش‌ها حل کرد می‌توان گفت این روش‌ها کارآمدند. اما می‌دانیم که تیمی متشکل از افراد باهوش که دارای سوابق و دانش‌های مختلفی هستند با احتمال بیشتری به ایده‌های تازه دست می‌یابد و نسبت به افراد و گروه‌های دارای تفکر کلیشه‌ای موفق‌تر عمل خواهد کرد. وقتی گستره مختلفی از خبرگان مانند دانشمندان نظریه بازی‌ها و اقتصاددانان و روان‌شناسان با یکدیگر تعامل می‌کنند، رویکرد آنها نسبت به مسائل متفاوت از رویکرد افراد مجزا خواهد بود و احتمال دستیابی به یک پاسخ نوآورانه با تشکیل این تیم‌‌ها بسیار بالاتر خواهد رفت. 

روشن است که افراد همواره به اتاق‌های فکر متشکل از پژوهشگران و افراد آموزش‌دیده برای تشکیل این‌گونه تیم‌ها دسترسی ندارند؛ اما خوشبختانه ایجاد راهکارهای متنوع برای یک مساله به یک گروه متنوع از افراد حل‌کننده مساله (عارضه یاب) نیاز ندارد. این همان مجالی است که ابزارهای پیشنهادی ما به کار می‌آید؛ در حالی که چارچوب‌های سنتی حل مساله به مسائل خاص در شرایط خاص (مانند ایجاد یک سیستم جبران خدمات در سازمان یا انجام یک تحلیل زنجیره ارزش برای یک سازمان ادغام‌شده) می‌پردازند. اما این ویژگی کاربردپذیری این روش‌ها را بسیار محدود کرده است. در واقع، این روش‌ها از دیدگاه‌هایی بسیار ویژه و محدود بهره می‌برند. اما فلکسون‌ها (روش‌های نوآورانه) زبان‌هایی برای شکل‌دهی به مسائل هستند که می‌توان آنها را برای چالش‌های گسترده‌تری به کار گرفت. اساسا فلکسون‌ها می‌توانند جایگزینی برای خرد و تجربه یک تیم متنوع و دارای تحصیلات عالیه باشند.

فلکسون 1: شبکه‌ها

نقشه‌ای از تمامی افرادی را که می‌شناسید تصور کنید که بر حسب میزان نفوذی که بر شما دارند چیده شده‌اند. این شبکه دوستان نزدیک و آشنایان دور همکاران و غیره را نشان خواهد داد. تمامی این افراد به‌وسیله روابطی از جنس اعتماد، دوستی، نفوذ، احتمال ملاقات با آنها و... به یکدیگر مرتبط می‌شوند. این نقشه شبکه‌ای را شکل خواهد داد که می‌توان هر چیزی را از گروه افراد تا قطعات تشکیل‌دهنده یک محصول تا الگوهای ترافیکی در درون یک شهر را در بر گیرد و از این رو می‌تواند تمامی مسائل کسب‌وکار را نیز پوشش دهد.

برای مثال، یک شرکت داروسازی که می‌خواهد یک محصول را برای اولین بار تولید کند می‌تواند نقشه شبکه‌ای از پزشکان را که مقالات علمی در این باره تالیف کرده‌اند ایجاد کند. این شرکت با خوشه‌بندی پزشکان و دسته‌بندی آنها بر حسب اشتراک ایده‌های آنها و پیش فرض‌هایشان می‌تواند بازگشت سرمایه‌گذاری بهتری نسبت به روش‌های سنتی بازاریابی انبوه کسب کند. فلکسون شبکه‌ها کمک می‌کند که وضعیت را به صورت سلسله‌ای از مسائل مرتبط به هم تجزیه کنید. مسائلی که از جنس پیش‌بینی و بهینه‌سازی هستند. یعنی بیان می‌کنند که ارتباطات از چه نوعی هستند و مزیت هر کدام از عوامل چیست؟ این مسائل جدید لزوما ساده نیستند اما تعریف شده‌تر و ساختار یافته تر از مساله پیشین خواهند بود.

فلکسون 2: رویکرد تدریجی

الگوریتم‌های تکاملی می‌توانند در بازی‌ شطرنج و در حل مسائل بهینه‌سازی بزرگی که در اغلب منابع محاسباتی و رایانشی وجود دارند، کمک کنند. موفقیت این الگوریتم‌ها مبتنی بر قدرت ایجاد تنوع به‌وسیله معرفی راه‌حل‌های جایگزین و انتخاب بهینه ترین راه‌حل از طریق غربال کردن راه‌حل‌های غیربهینه است. مثلا اگر این شرکت تولیدکننده کالاهای مصرفی بسته‌بندی شده بخواهد در مورد اینکه آیا یک نشان تجاری خاص از محصول خمیردندان خود را در یک بازار عرضه کند یا خیر می‌تواند با کمک این روش تصمیم‌گیری کند. متغیرهای بسیار زیادی در این امر تاثیر دارند؛ مانند عادات مشتریان و رفتار آنها، درآمد افراد و ملاحظات مکانی می‌توانند عناصری باشند که برای تصمیم‌گیری درباره بازار هدف در نظر گرفته شوند. طبق فلکسون تدریجی، تعدادی از این گروه‌ها نمونه‌گیری می‌شود و تعداد کمی از محصولات به صورت آزمایشی به گروه‌های مختلف ارائه می‌شود تا در توزیع انبوه تصمیم‌گیری شود که ارائه محصول به کدام گروه‌ها موفقیت بیشتری دربر دارد.

فلکسون 3: رویکرد عامل‌های تصمیم

از دیدگاه یک نظریه پرداز اقتصادی، رفتار اجتماعی نتیجه تعاملات میان افرادی است که هر کدام از آنها در تلاش است تا بهترین ابزار را برای دستیابی به اهداف خود به کار ببرد. فلکسون عامل تصمیم از طریق نمایش تیم‌ها، سازمان‌ها و صنایع به عنوان سلسله‌ای از تعاملات مبتنی بر رقابت و همکاری میان عامل‌های مختلف از این منطق اساسی به شکلی چارچوب‌مند استفاده می‌کند. هدف از این رویکرد بنیادین، تعیین سطح مناسب تحلیل است. در این فرآیند تعیین می‌شود که آیا در سطح افراد باید تحلیل کرد یا در سطح گروه‌ها و سازمان‌ها. سپس طبق دانسته‌ها، عقاید و انگیزه‌هایی به هر کدام از عوامل نسبت داده می‌شود و تعاملات و بده‌بستان‌های هرکدام از عامل‌ها با توجه به اقدامات سایر عوامل تعیین می‌شود و ترکیب استراتژی‌هایی که عوامل به صورت جمعی ممکن است استفاده کنند، تعیین می‌شود. این فلکسون در پی یک نقطه توازنی خواهد بود که حول استراتژی مورد نظر شکل می‌گیرد و عوامل مختلف با انحرافات کمی از آن پیروی می‌کنند. مثال سنتی این  رویکرد نظریه بازی‌ها است. روی هم رفته این روش می‌تواند تمامی انواع رفتارهای منطقی و غیرمنطقی را توصیف کند و به عنوان یک زبان جامع برای حل مسائل استفاده شود که اساسی‌ترین متغیرهای آن عوامل (افراد گروه‌ها و سازمان‌ها) و باورها و استراتژی‌های آنها هستند.

به عنوان مثال مدل‌های مالی که برای بهینه‌سازی تولید در یک سازمان بزرگ صنعتی به کار گرفته می‌شوند، معمولا متمرکز بر متغیرهایی هستند که بیان آنها در قالب اعداد نسبتا آسان است؛ متغیرهایی مانند ظرفیت کارگاه و قیمت ورودی‌های فرآیند تولید. برای استفاده از روش عوامل تصمیم، شما بده‌بستان‌ها و استراتژی‌های محتمل ذی‌نفعان مختلف را برحسب تاثیری که در کارگاه دارند ارزیابی می‌کنید. افزودن انگیزه‌ها، اعتقادات و استراتژی‌های تمام ذی‌نفعان به شما اجازه خواهد داد که بین تعاملات اجتناب‌ناپذیری که در یک تصمیم‌گیری دشوار رخ می‌دهند توازنی ایجاد کنید.

فلکسون 4: رویکرد پویایی‌شناسی سیستم

سنجش تاثیرات تشدید شونده یک تصمیم بر سازمان‌های پیچیده همواره یک چالش است. ترسیم روابط بین متغیرهای یک سیستم همراه با علل و تاثیرات تصمیم گیری‌ها به شما اجازه می‌دهد که تاثیر آنها را طی زمان بفهمید. دیدگاه پویایی شناسی سیستم جهان را از جهت جریان‌ها، انباشت‌های پول، مواد، محصولات، انرژی یا اطلاعات نشان می‌دهد و از طریق ترسیم نقشه‌ای برای ترسیم روابط بین متغیرهای کلیدی (چه متغیرهای داخلی و چه متغیرهای خارجی، چه عینی و چه ذهنی؛ چه یکباره و چه زمان‌بر) بر یک سیستم پیچیده پرتو می‌افکند.

یکی از مثال‌های رایج برای شرح این رویکرد، یک مخزن نفتی در عمق دریا است. منبعی که مقادیر مختلف نفت خام را از طریق سلسله‌ای از لوله‌ها و آوندهای میانجی استخراج می‌کند. در نهایت نفت به درون یک مخزن جریان پیدا می‌کند. یک سطح شیب دار نرخ جریان نفت به درون این مخزن را تعیین می‌کند. حتی یک مدل تقریبی که با روش پویایی شناسی سیستم تهیه شده باشد راه‌هایی را برای سنجش تغییرات ورود سوخت به مخزن فراهم می‌کند. این تلاش‌ها می‌توانند با اقداماتی همچون کاهش فشار سطح شیب‌داری که جریان سوخت را راه می‌اندازد، کاهش هدررفت سوخت در لوله، افزایش ظرفیت مجاری حمل سوخت و افزایش مقاومت مجاری آن انجام گیرد. با  این رویکرد، پدیده‌ای مانند نرخ انتقال سوخت (که با دقت کمی تعریف شده است) تبدیل به یک مجموعه از مسائلی می‌شود که به دقت مطرح می‌شوند و می‌توان به آنها به شکل سلسله‌وار پرداخت و به نتایج قابل تعمیم دست یافت. 

فلکسون5: رویکرد پردازش اطلاعات

یک مدیر ارشد اجرایی با گرد هم آوردن اطلاعات ناکامل از تیم‌های اجرایی یا منابع اطلاعاتی دیگر و ایجاد ارتباط منطقی بین آنها تصمیمات استراتژیک را اتخاذ می‌کند. فلکسون پردازش اطلاعات دیدگاهی برای نگریستن به اجزای مختلف یک سازمان به عنوان منابع داده‌ای فراهم می‌آورد تا با پردازش این منابع به تصمیم‌گیری دست یابد. تمرکز این روش بر این است که چه اطلاعاتی مورد استفاده قرار می‌گیرد؟ هزینه محاسبه و پردازش اطلاعات چقدر است؟ ابزارهای پردازشی تا چه حد مشکلات را حل می‌کند؟ کارآیی این ابزارها چقدر است؟

در یک سازمان، کارکنان به منزله این ابزارها هستند و پردازش‌هایی که آنها بر اطلاعات و مواد انجام می‌دهند و تصمیماتی که اخذ می‌کنند، مهم‌ترین متغیرها برای سنجش اثربخشی تصمیم‌گیری هستند. به عنوان مثال، تحلیل تصمیم‌گیری به‌وسیله کمیته‌های سرمایه‌گذاری در یک شرکت سرمایه‌گذاری خصوصی نشان داد که اقدامات گذشته این شرکت بسیار مخاطره‌آمیزتر از تصور مدیران ارشد بوده است. برای فهم علت این امر، این شرکت اطلاعاتی را که به کمیته‌های سرمایه‌گذاری داده شده بود، مورد آزمون قرار داد و چگونگی تصمیم‌گیری افراد را بررسی کرد. محاسبه‌ها و تحلیل‌ها نشان داد که گرایش این شرکت سرمایه‌گذاری پرخطر نشأت گرفته از یک قاعده تقریبا همه‌گیر در میان اعضای کمیته بوده است که بر اساس آن، اگر دو نفر از اعضای کمیته با یک سرمایه‌گذاری مخالفت کنند سرمایه‌گذاری انجام نمی‌شود. اصرار بر این قانون در نهایت باعث کاهش اثربخشی تصمیم‌گیری این شرکت شده بود؛ زیرا اعضای کمیته در صورتی که مخالف یک ایده بودند برای جلوگیری از مشاجره از مخالفت با ایده‌ها و بیان نظرات خود خودداری می‌کردند. این امر مانع از تصمیم‌گیری درست و بدون تعصب در میان اعضای کمیته شده بود. افزایش تعداد رای‌های مورد نیاز برای مخالفت با یک ایده سرمایه‌گذاری باعث شد در نهایت افراد راحت‌تر به تبادل‌نظر درخصوص تصمیم‌گیری‌ها بپردازند و به تصمیمات بهتری در کمیته دست یابند.

به‌کارگیری فلکسون‌های پنج‌گانه

این روش‌ها و دیدگاه‌های پنج گانه درباره حل مسائل در قالب کارگاه‌ها و تیم‌های اجرایی به بحث گذاشته می‌شود. برای اینکه چالش‌های مبهم و پیچیده را مورد بررسی قرار دهند، شرکت‌کنندگان در این جلسات تنها نیاز است که آشنایی مقدماتی و بنیادینی با رویکردهای مختلف داشته باشند تا بتوانند مشکلات را فرموله کنند و راهکارهای نوآورانه‌تری ارائه دهند.

پاورقی:

1- Rob McEwen

2- Goldcorp

3- open-source revolution

4- Red Lake

5- FLEXible Objects for generating Novel solutions, (flexons)

غافلگیری؛ قدرتمندترین ابزار بازاریابی

غافلگیری؛ قدرتمندترین ابزار بازاریابی

زندگی هیچ‌گاه به اندازه امروز قابل‌پیش‌بینی نبوده است. سرویس یلپ (Yelp) در مورد رستوران‌هایی که غذاهای بد دارند به ما هشدار می‌دهد و رستوران‌های خوب را معرفی می‌کند، فیس‌بوک در مورد کنسرت‌ها یا وقایع مورد علاقه‌مان به ما اطلاعات می‌دهد و دستورالعمل‌های دائمی از نقشه گوگل، باعث می‌شود هیچ‌گاه گم نشویم. 

همین اتفاق در سازمان‌های بازاریابی هم در حال رخ دادن است. «داده‌های بزرگ» جدیدترین کد رمز در این صنعت هستند. فعالیت‌هایی مانند مدل‌سازی اقتصادسنجی، تجزیه و تحلیل و تست کپی (بررسی آماری عملکرد بازاریابی) که تمام و کمال با داده سر و کار دارند، به مدیران برند پیشنهادهای فریبنده‌ای در مورد دقت و پیش‌بینی‌پذیری ارائه می‌دهند. 

این ابزارها می‌توانند کارآیی حرفه ما را افزایش دهند؛ اما از طرفی هم حس هیجان و غافلگیرکنندگی برندها را کم می‌کنند. در واقع با همه این اطلاعاتی که در اختیار ما است، فرصت غیرمترقبه بودن را از برندها می‌گیریم؛ غافلگیری‌های دلپذیری که وقتی هیچ انتظاری نداریم اتفاق می‌افتند و توجه مصرف‌کنندگان را جلب می‌کنند. 

نوآوری داشتن در زمینه داده‌های بزرگ امری ضروری است؛ اما این به آن معنا نیست که باید عنصر غافلگیری را نادیده بگیریم؛ چون غافلگیری به دلایل مختلف هنوز هم قدرتمندترین ابزار بازاریابی است. برخی از این دلایل عبارتند از:

غافلگیری اعتیادآور است

غافلگیر شدن می‌تواند مثل یک ماده مخدر با مغز شما رفتار کند. دانشمندان دانشگاه‌های «اموری و بیلر» با انجام ام‌آرآی سعی کردند تغییرات عملکرد مغز انسان را در واکنش به مجموعه‌ای از محرک‌های لذت‌بخش، با استفاده از آبمیوه و آب بسنجند. الگوهای فواره‌های آبمیوه و آب یا قابل‌پیش‌بینی بودند یا کاملا غیرقابل پیش‌بینی. برخلاف انتظار محققان، مسیر پاداش مغز (بخشی از مغز که مسوول لذت بردن، یادگیری و انگیزش است) نسبت به تناوب غیرقابل پیش‌بینی این فواره‌ها، واکنش شدیدی داشت. به گفته دکتر رید مونتاگ، استادیار عصب‌شناسی در داشنگاه بیلر، «این قسمت از مغز در ام‌آر‌آی مثل یک درخت کریسمس روشن شده که نشان می‌دهد انسان نسبت به امور غیرمنتظره اشتیاق دارد.»

غافلگیری رفتار را تغییر می‌دهد

در کلاس‌های روانشناسی مفهومی به نام ناهماهنگی‌شناختی مطرح می‌شود. غافلگیری محرک جدیدی را به ما معرفی می‌کند سپس ما باید خودمان را با تغییرات در عقاید و رفتارمان وفق دهیم. وائل آساد، استادیار عصب‌شناسی دانشگاه براون می‌گوید: «مدت‌ها پیش ثابت شده که وقایع غیرمنتظره ما را به یادگیری بیشتر تحریک می‌کنند.» فکر کردن در قالب رفتار مطلوب مصرف‌کننده از استراتژی‌های نوآورانه رمزگشایی می‌کند. وقتی یک کمپین تبلیغاتی ایجاد می‌کنیم، معمولا بر این سوال متمرکز هستیم که «چه چیزی باید بگوییم؟» اما به جای آن باید بر این سوال تمرکز کنیم که «مشتریان فعلی یا احتمالی ما چه انتظاراتی دارند و چگونه می‌توانیم این انتظارات را در مغز آنها تغییر دهیم؟»

غافلگیری ارزان تمام می‌شود 

نوربرت شوارتز روانشناسی است که در یکی از مطالعات خود سکه‌ای ده سنتی را نزدیک یک دستگاه کپی قرار داد. وقتی سوژه‌ها بلافاصله بعد از پیدا کردن پول مورد بررسی قرار گرفتند،‌ احساس رضایت کلی آنها از زندگی بیشتر از افرادی بود که پول پیدا نکرده بودند. بازاریاب‌ها به جای تلاش برای پیروز شدن در رقابت با کارهایی مثل صرفه‌جویی‌های مالی گسترده یا تبلیغات رسانه‌ای، بهتر است به این فکر کنند که چگونه می‌توانند داستان‌های غافلگیرکننده در مورد برندشان را در کمترین فضای ممکن بگنجانند. 

غافلگیری احساسات را سوپرشارژ می‌کند

تئوری انقلابی روانشناسانه رابرت پلاچیک، احساسات انسان را به احساسات اصلی مانند عصبانیت یا ترس و احساسات فرعی که از ترکیب احساسات اصلی به دست می‌آید، تقسیم‌بندی می‌کند؛ مثل احساس دوگانگی که از ترکیب شادی و غم به وجود می‌آید یا احساس گناه که ترکیبی از شادی و ترس است. موضوع جالب در مورد غافلگیری این است که احساس فعلی شما را وسعت می‌دهد. وقتی حس غافلگیری و عصبانیت ما با هم ترکیب شود، از شدت عصبانیت به حد انفجار می‌رسیم. مثلا شرکت نت‌فلیکس را به یاد بیاورید که وقتی نرخ اشتراک کرایه فیلم‌های خود را بدون اطلاع قبلی افزایش داد، چه اتفاقی افتاد؟ حس شادی را با غافلگیری ترکیب کنید تا بیشترین سطح احساسات خوب را درک کنید. در این صورت می‌فهمیم که چرا شرکت زاپوس به درجه‌ای می‌رسد که کفش‌های سفارش داده شده را قبل از انعقاد قرارداد، ارسال می‌کند. 

غافلگیری روابط احساسی را تقویت می‌کند

تحقیقی که در مورد تعدادی از زوج‌های میانسال صورت گرفته نشان می‌دهد درگیر شدن در فعالیت‌های غیرمتداول، اما هیجان‌انگیز مانند رفتن به اسکی نسبت به فعالیت‌های خوشایند عادی مثل فیلم دیدن یا آشپزی مشترک، احساس رضایت بیشتری از زندگی مشترک در افراد ایجاد می‌کند. این اصل در روابط کسب‌وکار هم صادق است. بازاریاب‌ها بخش عمده انرژی خلاقانه خود را صرف این می‌کنند که به نظر مشتری جذاب به نظر برسند. 

در پایان باید گفت همان‌طور که مدیران بازاریابی از کارکنان و آژانس‌های خود می‌خواهند که سریع‌تر، ارزان‌تر و مسوولیت‌پذیرتر باشند، باید سعی کنند برندشان غافلگیرکننده‌تر هم باشد. متاسفانه این موضوع در دستور کار تحقیقات آکادمیک یا نرم‌افزارهای بنگاهی قرار نگرفته و به قدرت تخیل و شجاعت خود بازاریاب‌ها بستگی دارد.  

چه کنید تا مشتریانتان هرگز شما را فراموش نکنند

تصور کنید مدیرعامل شرکت تقریبا تازه تاسیسی هستید که در هنگام رکود اقتصادی بد راهکاری با استفاده از تکنولوژی ارائه می‌دهید. تا قبل از آن، نتایج خوبی در شرکت به دست آورده بودید؛ تولید شما منجر به درآمد 22 میلیون دلاری ظرف 4 سال شده و راهکارتان مورد استقبال دانشمندان عرصه تکنولوژی واقع شده است. 

تصور کنید در همین زمان تصمیم می‌گیرید به هیات مدیره اعلام کنید که می‌خواهید حدود نیمی از کسب‌وکار را واگذار کنید. 

همان طور که ممکن است حدس زده باشید، این اتفاق برای من رخ داده است. خوشبختانه مذاکره‌ای که با هیات مدیره داشتم کاملا به خوبی پیش رفت و کسب‌وکارمان از آن زمان با رشد قابل توجهی مواجه شد و من هنوز مدیرعامل شرکت هستم و یاد گرفته‌ام که بین یک شرکت خوب بودن و ایجاد شرکتی که مشتری نتواند نبود آن را تحمل کند، تفاوت زیادی وجود دارد. 

تفاوت را کشف کنید

با نزدیک شدن به مشتریان و گوش دادن به مشکلات آنها می‌توانید ارزش واقعی خود را تعریف کنید. در شرکت «ایمپرایویتا» (Imprivata)، وقتی فهمیدیم نوع مشکلاتی که در صنعت بهداشت حل می‌کردیم در مقایسه با مشکلات تکنیکی‌تری که در دیگر صنایع وجود دارد، مسائل استراتژیک بزرگ‌تری هستند، روش کارمان را پیدا کردیم. روشن بود که ما توانسته‌ایم ارزشی ایجاد کنیم که مشتریان حوزه بهداشت ما نمی‌توانستند نبود آن را تحمل کنند. بنابراین کشف مسیر درست بسیار مهم است. 

و البته پس از آن، تکالیفتان را در مورد چشم‌انداز رقابتی انجام دهید. صرفا به این خاطر که راهکار شما برای یک صنعت کاربرد دارد،‌ به این معنی نیست که راهکارهای دیگری برای آن صنعت وجود ندارد و شاید حتی گزینه‌های بهتری هم وجود داشته باشد. به محض اینکه بهترین هدفتان را شناسایی کردید، دریابید که چه چیزی باعث رشد در آن بازار می‌شود. آیا پیشتازان بازار آن مشخص هستند؟ در راهکار آنها چه ایراداتی وجود دارد؟ مشتریان هنوز به چه ارزش‌هایی نیاز دارند که بازار فعلی نمی‌تواند در اختیار آنها قرار دهد؟ آیا شرایط خارجی دیگری وجود دارد که رشد را تحریک یا از آن جلوگیری کند؟ فرصت موجود چقدر بزرگ است؟

شرط بزرگی ببندید

وظیفه مدیران عامل این است که تصمیمات موثری بگیرند که تحلیل‌ داده‌های ساده از پس آن برنمی‌آیند. وقتی فرصتی بزرگ در یک بازار دینامیک ظاهر می‌شود، وقتی باقی نمی‌ماند که صبر کنیم و ببینیم چه پیش می‌آید. در این شرایط روند گذشته را دنبال می‌کنید، الگوها را تفسیر می‌کنید و می‌دانید چه زمانی باید اقدام کنید. 

با یک ریسک بزرگ و تصمیم برای تغییر تمرکزتان بر موضوعی دیگر، کار درست پیش می‌رود. نمی‌توانید به روش‌های قدیمی فکر کردن در مورد توسعه محصول و دیگر سرمایه‌گذاری‌ها در آینده محدود شوید. اکنون همه چیز باید از درون این لنز دیده شود که شرکت شما باید به گونه‌ای باشد که مشتریان بتوانند روی آن حساب کنند. روابط پایدار با مشتری برای درک چالش‌های نوظهور آنها و سپس ایجاد نوآوری با داشتن این دیدگاه در ذهن، به منظور جذب اهمیت استراتژیک برای مشتریان شما، امری حیاتی است. 

همچنین ریسک کردن یعنی همیشه به تعهدتان پایدار بمانید. هر تصمیمی که می‌گیرید باید با اهداف تعیین شده در برنامه شما همخوانی داشته باشد. اگر موضوعی وجود داشته باشد که از اهداف طرح پشتیبانی نکند، باید به آن نه بگویید؛ حتی اگر به قیمت از دست دادن قرارداد چند میلیون دلاری باشد. اگر به عنوان یک مدیرعامل، به طرحتان وفادار نباشید، نمی‌توانید انتظار داشته باشید که بقیه تیم اجرایی یا کارمندان شما این کار را انجام دهند. 

تیم‌تان را همطراز کنید

به محض اینکه هدفتان را کشف کردید، تکالیفتان را انجام دادید و شرطتان را عملی کردید، وقت آن می‌‌رسد که بر تیم‌سازی تمرکز کنید. آیا کارمندان را در جای درستی قرار داده‌اید تا برای موج بعدی مسائل استراتژیک، با مشتری برخورد مناسب داشته باشند؟ در کجا اختلاف وجود دارد؟ در تیم‌سازی، ما بر اساس تجربیات قبلی خود، ارزش را بر مبنای خلاقیت و احساس قرار می‌دهیم و به دنبال افرادی هستیم که جرات پذیرفتن اشتباهات خود را دارند. 

در تعاملات با تیم کاری، باید ارتباط زیادی با طرح متمرکز شده خود برقرار کنید. دیدگاه شرکت را طوری ساده‌سازی کنید که به راحتی و با دقت قابل درک باشد. هر فردی در شرکت، در هر پستی، باید بداند تصمیماتی که در کارهای روزانه خود می‌گیرد، چگونه به عملی شدن دیدگاه شرکت کمک می‌کند. ما در شرکت خودمان،‌ هر سال سه هدف را مشخص می‌کنیم و در جلسه عمومی ابتدای هر سال این اهداف را اعلام می‌کنیم. 

این اهداف در جلسات فصلی شرکت و دیگر جلسات اداری در طول سال نیز تکرار می‌شوند. اگر همه اعضای شرکت اهداف را بدانند، کارمندان راحت‌تر می‌توانند تصمیمات موثر برای پیشبرد شرکت را اتخاذ کنند. و هر چقدر کارمندان بیشتر در این پروسه دخیل باشند، بیشتر نسبت به موفقیت شرکت احساس افتخار و غرور می‌کنند. 

در سال 2012 درآمد ایمپرایویتا به حدود 54 میلیون دلار رسید. سه سال بعد از آن تصمیم گرفتیم بر یک «بازار عمودی» (بازاری که فروشندگان آن، کالاها و خدمات خود را به یک صنعت واحد و مشتریانی که نیازهای خاص دارند ارائه می‌دهند) متمرکز شویم که بیش از 80 درصد درآمد آن از صنعت بهداشت بود. تمرکز بر بازاری که در آن بیشترین ارزش استراتژیک را برای مشتریانمان داریم، انگیزه ما را برای پیگیری هدفمان بیشتر کرد. 

در نهایت، بحران و رکود مالی برای سازمان ما تاکیدی بود بر اینکه چقدر مهم است کسب‌وکاری داشته باشیم که مشتریان – فارغ از مشکلات اقتصادی - نمی‌توانند نبود آن را تحمل کنند. این شرایط باعث شد تمرکزمان را در جایی قرار دهیم که می‌توانستیم بیشترین ارزش را ارائه کنیم.